Nya marknader kräver nya tillvägagångssätt och taktik. Experter och branschledare intar scenen på Inman Connect New York i januari för att hjälpa till att navigera i marknadsskiftet – och förbereda sig för nästa. Möt ögonblicket och följ med oss. Registrera här.
Eftersom marknaden ebbar ut och inte flyter, måste agenter skapa fler sätt att förbereda sig för när det senare inträffar.
Att backa från dina marknadsföringsutgifter, eller ditt allmänna engagemang för varumärkesuppsökande och lead-gen, är en säker taktik för att säkerställa att du ger efter för konkurrenterna när strömmen återvänder.
Jag påminns om en marknadsundersökning från McKinsey & Company som diskuterade vikten av personalisering i företagsmarknadsföring. Det fanns en tid då detta var en enorm utmaning för alla branscher. De behövde mätvärden för läsare och prenumeranter från Madison Avenues forskningsavdelningar för att hitta bästa möjliga medium för att nå män äldre än 35 år, nyligen pensionärer eller polospelare på gymnasiet.
Dagens teknik har plattat till så mycket av den processen. Ett klick på en Instagram-annons teleporterar din identitet till en F5-cyklonalgoritm med liknande produktpresentationer. De vet så väl vem som vill köpa något att vi är övertygade om att våra enheter lyssnar på oss. (Det kan de mycket väl vara.)
Poängen är att personalisering fungerar, och fastighetsmäklare måste skapa, utbilda och tillhandahålla sina agenter marknadsföringsmekanismerna som levererar det.
Undersökningen 2021 var ute efter att bland annat bedöma hur covid-19-pandemin påverkade verksamheten. Det är fortfarande relevant, särskilt nu när fastighetsmarknaden får ett slag.
Enligt studien, “Sjuttioen procent av konsumenterna förväntar sig att företag levererar personliga interaktioner. Och 76 procent blir frustrerade när detta inte händer.”
Den fann också att företag som överträffar sina konkurrenter gör det eftersom 40 procent av deras intäkter kommer från kampanjer som fokuserar på personalisering. För korthetens skull, låt oss tillämpa undersökningens tre bästa resultat på vad fastighetsmäklare och mäklare kan göra idag.
Investera i din webbplats
Alla mäklare där ute som överväger att dra ner på vår webbplatsuppdatering, eller hitta ursäkter för att vara nöjd med den du har, bör särskilt notera den största konsumentefterfrågan i McKinseys undersökning: 75 procent av de tillfrågade sa: “Gör det enkelt för mig att navigera i butik och online.”
Om din föräldermäklare tillåter kontor att våga sig bort från deras trötta, mallade dravel, gör det. Anlita ett välrenommerat webbutvecklingsföretag för att bygga en webbplats som har engagerande konsumentsökning, uppmaningar, CRM-integrationer och full mobil funktionalitet. Det måste överlappa verksamheten och vara en proaktiv komponent i marknadsföringen, inte en statisk reserv. Gör det om din publik.
Tillhandahålla relevanta produkter och tjänster
McKinsey fann att 67 procent av konsumenterna inte vill bli sålda saker som inte passar dem.
Vi vet att köpare alltid rör sig i pris, läge och storlek. Men med tillgång till rätt användardata kan agenter mer exakt förutsäga vad en köpare vill se på toppen av resan, vilket hjälper till att minska friktionen månader av obeslutsamhet skapar.
Använd din webbplats och din allmänna kvalificeringstaktik för potentiella kunder för att samla in så mycket användarpreferensdata som möjligt. Gräv i deras personliga egenskaper, demografi och hobbyer, och lyssna efter nyanser, efter små saker de säger om varje hus de besöker, gillar eller delar från din webbplats. Detta kräver att din webbplats har verktyg för konsumenter att spåra intresse.
Om du kan bygga en social sökfunktion, det vill säga ett sätt för klienter att bjuda in andra till sin aktivitet, gör det. Du kan lära dig mycket om en person från vem det är de söker råd från.
McKinsey & Company
Skräddarsy meddelanden noggrant
Något under att vilja få rätt produkt och tjänster i popularitet är en användares önskan att få information som passar dem, enligt 66 procent av de tillfrågade. Detta får mig att tänka på säljare och hur agenter lägger bud på listor.
Om du går in i varje presentationspresentation med samma bildspel, endast redigerad för namn och adress, kommer den moderna konsumenten inte att vara intresserad av dig.
På samma sätt som du lär dig så mycket du kan om en köpare eller lead, är det viktigt att du går in på ett noteringsmöte förberett för individen, inte nödvändigtvis huset.
Kanske är individen typen “handslag och ett löfte”, som inte bryr sig om estetiken i en dynamisk, digital show och berätta. Sätt dig ner, fika och berätta vad du kan göra. Ta inte upp droppkampanjer eller ominriktning. Snacka om pris och transparens.
Eller så kanske en potentiell kund inte har tid att träffas personligen och föredrar att träffas online mellan sina andra möten. Lär dig att skräddarsy din tonhöjd för korthet och lyssna efter heta knappar. Sådana människor vill inte ha ursäkter eller fatta beslut. Gör det om dem och deras tid och agera innan de frågar.
Vet att “meddelanden” inte bara betyder orden du använder och logotyperna de ser ovanför eller under dem. Meddelanden kan också betyda den faktiska leveransmetod som du säljer dig själv med.
Dagens marknad är det inte så dåligt, historiskt sett. Men det är mindre förutsägbart.
Det här är en tumultartad tid runt om i världen. Saker kan hända på andra håll i världen – Ryssland, oljepriser och globala leveranskedjeproblem – som påverkar vår ekonomi.
Sov inte på vikten av att förbereda dig för en längre nedgång, eller vikten av personalisering i din marknadsföring.
Mejla Craig Rowe
