Mixa, matcha och spegla din klients energi när saker och ting inte klickar

När din personlighet klickar bra med din kund känns transaktionen enklare och roligare. Men vad ska du göra om du och din kund har olika personligheter och olika förhållningssätt till fastighetsprocessen?

Om du misslyckas med att anpassa dig till klienter vars personlighet skiljer sig från din, riskerar du att alienera ett stort segment av befolkningen. Om du å andra sidan anpassar dig till deras kommunikationsstil, kommer du att kunna betjäna dem bättre och hålla transaktionen framåt.

Lindsay Wark, vår fantastiska teammedlem på RE/MAX Main Line och Tom Toole Sales Group kämpade nyligen med en av hennes transaktioner, inte för att omständigheterna var svåra, utan för att kundens personlighet skilde sig från hennes. Hon var tvungen att lära sig att bli en kameleont genom den transaktionen, och förmågan att anpassa sig till sina kunder har tjänat henne väl framåt.

När din kunds personlighetsstil skiljer sig från din egen, använd följande tekniker för att hålla kommunikationslinjerna öppna.

Förstå din kunds personlighet

Är din kund detaljorienterad? Utåtriktad? Riskobenägna? Dina kunders personligheter kommer att styra hur du kommunicerar med dem, så du måste bestämma vilken information som hjälper dem att fatta det bästa fastighetsbeslutet.

I Warks fall var hennes klient analytisk, så hon tillhandahöll så mycket information om den potentiella egendomen som hon kunde, som flera alternativ för stängningskostnader, elräkningar och annan information relaterade till bostaden.

Respektera din kunds kommunikationsstil

Förstå hur dina kunder behandlar information och ge dem sedan utrymme att göra det. Wark visste att hennes kund behövde en möjlighet att granska data och analysera informationen hon hade gett dem, så även om det stred mot hennes egna tendenser, steg hon tillbaka efter att hon lämnat dem. Hon skapade utrymme för dem att överväga detaljerna i fastigheten.

Justera din timing

Även om vår bransch är högt tempo och marknaden rör sig snabbt, måste vi anpassa vår takt för att matcha den hos de kunder vi betjänar. När en klient ber om tid att tänka på sitt beslut kan det vara frestande att driva dem mot ett beslut eftersom vi vet hur snabbt saker och ting går.

Istället för att pressa sina klienter påminde Wark sig själv om att hon hade gett all information hon kunde, och det fanns egentligen inget mer hon kunde göra. Bollen låg på deras plan.

Hon påminde dem om att hemmet var unikt eftersom det hade funnits på marknaden ett tag, och hon förklarade att det kanske inte alltid var möjligt att ta så mycket tid för sitt beslut. Hon arbetade för att balansera deras behov med verkligheten på marknaden, men sedan gav hon dem tid att analysera sin situation.

Ha empati

Att köpa eller sälja bostad är stressigt och dina kunder har mycket på gång i livet. Empatisk med deras situation och respektera deras preferenser. Naturligtvis är det viktigt att vara ärlig mot dem om marknaden och den inblandade fastigheten, men det är viktigare att känna empati för deras situation.

Lär dig de olika personlighetstyperna för framtida transaktioner

Att förstå vad som får människor att bocka hjälper dig att kommunicera bättre och tillgodose människors behov mer effektivt. Din personlighetstyp är inte den enda där ute, så investera tid i att lära dig om de andra stilarna så att du kan betjäna dessa kunder väl i framtida transaktioner.

Fastighetsmarknaden passar inte alla, och vår inställning till försäljning kan inte heller vara det. Förstå dina kunders personligheter och preferenser, och skräddarsy deras transaktion efter deras sätt att göra affärer. Balansera ditt ansvar för att utbilda dem med en förståelse för vikten av beslutet, och var redo att hjälpa när de behöver det.

Att lära sig att sälja till alla de olika personlighetstyperna innebär att du slipper att alienera de människor vars personligheter skiljer sig från din egen.