September är Marknadsföring och varumärke Månad på Inman. Tips för bättre varumärkesbyggande och djupgående funktioner om hur man drar fördel av marknadsföringsverktyg från Zillow, Redfin och andra plattformar är alla på gång, förutom insikter från experter. Du hittar allt på Inman, såväl som vårt tvådagars virtuella flaggskeppsevenemang, Your Playbook for the Fall Market, i oktober.
Som väntat tillkännagav Federal Reserve vid sitt onsdagsmöte ytterligare en räntehöjning med 75 punkter för tredje kvartalet i rad som en del av dess pågående strävan att dämpa inflationen. Effekten av dessa ökningar på den superheta fastighetsmarknaden har varit förutsägbar, med bostäder som sitter längre och köpare som sitter på händerna, ovilliga att förbinda sig till årtionden av vad de ser som skandalösa bolånebetalningar.
Det har gått många år sedan de flesta agenter har behövt oroa sig mycket för räntorna. De senaste åren har naturligtvis rekordlåga priser, men även åren innan sågs jämförelsevis hanterbara siffror för de flesta köpare.
Du måste gå tillbaka till de dåliga gamla dagarna av bolånekrisen för att hitta räntor som toppar 6 procent, och tillbaka till föregående århundrade för att komma ihåg att våra superlåga bolåneräntor är en historisk anomali. I själva verket var tvåsiffriga bolåneräntor normen, inte undantaget, under många år.
På grund av det kanske alltför många fastighetsmäklare inte är medvetna om eller inte helt förstår fördelarna med att be säljaren att köpa ner köparens ränta med en slutkostnadskredit. Denna enkla strategi hjälper på så många sätt.
- För det första hjälper det säljaren att få sitt inköpspris.
- För det andra tillåter det köparen att komma till den betalning de letar efter genom att ge en långsiktig räntesänkning jämfört med 2:1 ARM-nedköpet som många långivare talar om just nu.
Detta är en win-win för säljare som sänks till höger och vänster av plötsligt självsäkra köpare och låter dem få ett högre nettoköpepris utan de drastiska sänkningarna så många andra säljare måste hantera just nu.
Wedgewood Homes ränteköp
Som en av de största säljarna av småhus i landet mötte Wedgewood Homes Federal Reserves senaste räntehöjning med en omedelbar plan för att hjälpa bostadsköpare. Wedgewood Homes, en fastighetskoncern som är verksam i 22 delstater och mer än 800 städer över hela USA, förstår att överkomliga priser är ett av de största hindren som bostadsköpare står inför på dagens marknad.
Deras plan inkluderar att täcka stängningskostnader och minska köparens betalningar med ett ränteköp. Detta ger agenter möjlighet att hjälpa sina köpare att få tillgång till fler alternativ genom att förbättra överkomligheten.
Dessutom samarbetade Wedgewood Homes med föredragna långivare över hela landet för att dela upp ränteköpskostnaderna. Genom att förbättra husköparnas överkomlighet skapade detta ett verkligt vinnande förslag för bostadsköpare, agenter, långivare och Wedgewood Homes.
Om du är en agent som arbetar med någon form av investerare är det viktigt att du är kunnig om deras senaste erbjudanden och om de erbjuder nedköpsalternativ.
Enligt loanDepot-konsulten Chris Tosti, råder han för närvarande sina kunder att överväga ett ränteköp kontra en prissänkning. Om man till exempel använder en 3-punkts nedköpskurs jämfört med en prissänkning på 35 000 USD på en fastighet i försäljningspriset på 650 000 USD, ger uppköpet köparen en besparing på nästan 400 USD per månad i jämförelse med ingen nedköp och en månadsbesparing på 175 USD med prisavbrottet på 35 000 USD .
Chris Tosti
Säljaren skulle behöva sänka priset på huset med cirka 60 000 USD för att köparen ska få samma månatliga betalning som att köpa kursen ned 1 procent, vilket är en kostnad på 3 poäng baserat på dagens priser.
“Månatlig betalning överkomlig är köparens nummer 1 oro just nu som vi upplever,” sade Tosti, “men säljare har inte möjlighet att sänka sitt listpris till en punkt som skulle spara köparen en betydande summa pengar från deras månadsbetalning.” Av denna anledning förespråkar Tosti säljarbetalda stängningskostnader och säljarbetalda nedköp, sänker månatliga betalningar samtidigt som köpare kan skriva mer konkurrenskraftiga erbjudanden och behålla så mycket säljarvinst som möjligt.
“Vi har framgångsrikt använt denna strategi för att samarbeta med företag som Wedgewood Homes, lokala och nationella byggare samt bara din dagliga säljare [who] vill och behöver maximera sin vinst så att de kan köpa sin nästa bostad”, sa Tosti.
Tosti säger att de ser mest framgång med denna strategi när de tas in tidigt i marknadsföringsprocessen för att noteringen ska hjälpa till att främja finansieringsalternativ. Detta är särskilt användbart om en köpare ber om prissänkningar eller säljarbetalda stängningskostnader.
“Motståndet som vi har sett är att köpare inte vill spendera så mycket i poäng eftersom de inte nödvändigtvis kommer att kunna få tillbaka denna punktkostnad i det fall de vill refinansiera under de kommande två till tre åren,” sa Tosti. “Det är här den säljarbetalda nedköpet kontra köparens betalningspoäng är en stor skillnad. Om säljaren betalar för nedköpet är det mindre oroande när det kommer att finnas en “break-even”-punkt för månadsbetalning kontra poängkostnad.”
Individuella agent uppköpsförhandlingar
Två av våra agenter på Doora Properties, Jordan Farris och Elliot Lee, har arbetat med sina betrodda långivare för att utveckla kreativa lösningar för sina bostadsköpare. En i synnerhet var för ett par förstagångsköpare som köpte en bostadsrätt.
Elliot Lee och Jordan Farris
Kundernas största oro var deras månatliga betalning, särskilt under de första åren av ägande eftersom de förväntade sig att gå över till mer lukrativa jobb. De använde en säljarkredit för att köpa ner räntan, vilket gjorde att de kunde känna sig mer säkra på sitt köp.
“Detta kommer att ge våra köpare ett par år på sig att hitta de nya jobben, tjäna mer pengar och känna sig säkra på att ha råd med sina månatliga betalningar”, säger Farris och Lee. Genom att skapa alternativ kan agenter tillåta köpare att gå vidare nu medan de som väntar så småningom kommer att hitta sig själva tillbaka på jakt i flera erbjudandescenarier.
Enligt Chris Conlon, Regional Builder Manager med Caliber Home Loans, deras organisation har varit taktisk när det gäller att använda en förhandlad säljarkredit för att permanent köpa ner en låntagares ränta. Deras strategier inkluderar följande:
Chris Conlon
- Där comps har stött det, och noteringen var konkurrenskraftigt prissatt, erbjöd agenterna något över listpriset och bad om en säljarkredit för att köpa ned kursen. Med den här strategin kunde Caliber få kursen att fungera och hålla comps i linje med de i grannskapet.
- I det andra scenariot, för en VA-klient, istället för en kraftig sänkning av säljarpriset, förhandlade agenterna fram en stor säljarkredit för att köpa räntan ner till en ränta som var vanligare 2021 vs 2022. Caliber köpte räntan permanent vs. tillfälligt. Detta skapade en mycket hanterbar betalning för kunden och kommer att hjälpa till att avvärja behovet av flera refinansieringar när priserna förbättras.
Conlon sa, “Jag lutar alltid mot de permanenta nedköpen av räntesatser eftersom detta kommer att ge låntagaren en sann känsla av komfort med en fast betalning. Jag är inte 100 procent emot tillfälliga nedköp utan använder dem sparsamt och i unika situationer.”
Business as usual är inte längre tillräckligt bra. Eftersom marknaden fortsätter att förändras på nya sätt är det viktigt för dig att leta efter nya strategier och nya möjligheter att få affärer gjorda.
Om du är ny i branschen, ta dig tid att prata med dem som har funnits ett tag och ta reda på hur du skapar vinnande öppningar för att samla köpare och säljare och få dem på samma sida. Det är bra för dem och bra för ditt företag.
