I denna månatliga kolumn,Anthony Askowitzutforskar en hypotetisk fastighetssituation från båda sidor av mäklar-/agentdynamiken. Askowitz är mäklare-ägare av södra Floridas största RE/MAX-kontor och en fungerande agent som säljer mer än 100 bostäder varje år.
Månadens läge: På en marknad där noteringar fortfarande är få, har en agent i mitten av karriären svårigheter. Konkurrensen om listor är hård och köparna går ifrån kontrakt. Även om agenten hoppas kunna stanna kvar i branschen har hon en familj att försörja och har inga utsikter till inkomst under de kommande sex månaderna. Vad kan mäklaren göra för agenter i denna position, som är helt låsta för kontanter?
Agentperspektiv
Jag kan inte fatta att jag efter sju år i branschen undrar om fastigheter verkligen är något för mig. Jag älskar det jag gör och tror på det värde jag tillför alla dem jag representerar. Fastigheter visade sig vara den mest tillfredsställande karriären, med resultat både ekonomiskt och psykologiskt proportionellt mot de ansträngningar jag lagt ner. Jag gick kurser, fick en mentor, gjorde mina läxor och höll mig till en plan. Sedan vände hela världen upp och ner.
De senaste tre åren har varit brutala och utgifterna fortsätter att öka även när inkomsterna minskar. Jag var smart att ha budgeterat under mina första år för att se mig under de typiska två åren av att bygga ett företag, och det lönade sig. År tre var otroligt, och jag var säker på att jag var redo för livet. Jag hade lärt mig hur man rullar med upp- och nedgångarna på en “normal” marknad — som vi inte har sett sedan 2019. Vad gör jag nu?
Vi vet alla att listor är nyckeln till framgång inom fastigheter. Före pandemin hade jag blygsam framgång med att få familj och vänner att lista med mig, men de kommer inte att vara redo att sälja igen på flera år.
Fastighetsägare stannar i sina nuvarande hem längre och bygger helt enkelt om istället för att sälja. De få som säljer har toppproducenter som slår ner sina dörrar i massor. Hur kan jag tävla? Mitt namn är helt enkelt inte lika känt som de med trädgårdsskyltar på varannan gata.
Jag står vid ett vägskäl och måste ta ett beslut. Även om jag vet att fastigheter har en enorm potential, har levnadskostnaderna ökat i opportionerligt förhållande till vad jag hade budgeterat, och jag har ett ansvar gentemot min familj. Vad kan jag göra?
Mäklarperspektiv
Berättelser som denna krossar mitt hjärta. Jag vet hur mycket ansträngning den här agenten har lagt ner på att bygga upp sin verksamhet. Hon kan vara affischbarnet av vad varje mäklare letar efter hos en agent – smart, dedikerad, etisk och ihärdig. Jag är dock glad att hon nådde ut till mig innan hon bara tog ett andra jobb. Andra har försökt hålla det andra jobbet hemligt, och när vi fick reda på det hade de tappat för mycket dragkraft för att kunna återta det och slutade med att de lämnade verksamheten.
Det första jag vill påminna denna agent är att det verkligen inte finns något som heter en typisk fastighetsmarknad. Till sin natur är fastigheter cykliska. Därför kommer det definitivt att finnas ljus i slutet av den här tunneln för henne – om hon håller i sig.
Marknaden för sju år sedan var en perfekt storm för agenter som precis kommit in i verksamheten. Fastighetsvärdena hade precis börjat öka tvåsiffrigt igen för första gången sedan 2008 års krasch.
Köpare som aldrig hade haft råd att köpa tog tag i lågräntelånen och konkurrerade om fastigheter. Säljare, chockade över vinsterna de kunde göra på fastigheter som köptes direkt efter kraschen, såg plötsligt dollartecken och hoppade på chansen att lista.
Men saker och ting har definitivt förändrats. Historiskt låga räntor finns fortfarande tillgängliga, men de är inte längre tillräckligt låga för att motivera köpare som står på stängslet. Ökande skatter, försäkringar, underhållsavgifter – det finns många nya problem som en agent står inför när han rådgör med köpare nuförtiden.
Säljare som kommit in i sina bostäder med historiskt låga räntor är inte lika sugna på att sälja, även med hög vinst, när de inte kan ersätta sin bostad med lånebetalningar jämförbara med de de har nu. Dagens agenter måste ha ökad kunskap, kompetens och tålamod för att framgångsrikt vägleda moderna köpare och säljare.
Hur man löser
Ibland kan en agent bli så fast i känslorna av att kämpa mellan plikt till karriär och plikt mot familjen att de inte kan se den självklara vägen igenom. I själva verket måste familjen alltid vara först. Ändå är karriären källan till förmågan att ta hand om familjen. Däri ligger fokus på hur man kan förhindra att de två ansvarsområdena kolliderar.
När det väl har fastställts att karriären är avgörande för familjen, och det konceptet har accepterats av familjen, kommer konflikter att minimeras. Istället kan familjen bli ett välbehövligt stödinstrument, både i praktiken och i teorin.
Agenten kan uppmuntra deltagande i aktiviteter som inte kräver licens — marknadsföring, iscensättning, dela ut flygblad, etc. När familjen blir inblandad blir agentens behov av att lägga mer tid på sin verksamhet under denna torra tid mindre av ett problem. Det gemensamma målet skapar ett ännu djupare band.
Så, hur kan mäklaren hjälpa? En rådgivningssession för att fastställa exakt vad som orsakar hindret för framgång är det första steget. I det här fallet skyller agenten på att det inte har ett igenkännbart namn/ansikte på grund av brist på aktuella listor. Mäklaren kan överväga att tillåta agenten att marknadsföra en annan agents listor.
Vissa företag är inrättade med delning av marknadsföringsrättigheter inom företaget, medan andra endast tillåter det med noteringsagentens tillstånd. Endera kommer att ge denna agent tillgång till möjligheter att komma inför andra via marknadsföringsmaterial, öppet hus, etc., samtidigt som det gynnar listningsagenten med ytterligare marknadsföring utan kostnad.
Andra möjligheter kan hittas genom att engagera sig i lokala organisationer. Volontärarbete för välgörenhetsorganisationer, kommittéer och evenemang tillåter en agent att träffa människor med gemensamma intressen och kostar ingenting annat än tid. Denna agent har barn i skolåldern, vilket öppnar dörren till deltagande där kopplingar som kan vara livet ut kommer att skapas.
Det verkliga problemet i det här scenariot är att momentumet har upphört och agenten måste gå tillbaka till grunderna. Om hon kan återuppväcka sin tro på sig själv och cykla ut i down-cykeln, kommer det som fungerade i början av hennes karriär att fungera igen.
OBS: Anthony Askowitz är inte en advokat och ger ingen juridisk rådgivning. Rådfråga en licensierad advokat angående frågor som diskuteras i den här kolumnen.
Anthony Askowitz är mäklare och ägare av RE/MAX Advance Realty, med kontor i Hollywood Beach, Davie, Miramar, North Miami, South Miami, Kendall och Florida Keys, där han leder verksamheten för mer än 190 agenter. Följ Anthony på Instagram.
