Att förstå dina kunders smärtpunkter och hitta sätt att hjälpa kommer att göra dig och ditt team till väsentliga delar av bostadsköpekvationen. Mäklaren Janet Ramirez ger insikter om att aktivt förespråka kunder och hjälpa dem att uppnå sina mål.
Innan jag öppnade min fastighetsmäklare 2008 arbetade jag inom bolånebranschen. Att ha den mängden kunskap om låneprogram och metoder har varit ovärderligt för mina fastighetskunder.
I många fall var min förmåga att ge dem råd om den bästa låneprodukten och villkoren för deras speciella situation skillnaden mellan att de blev husägare eller förblir hyresgäster.
Det är därför varenda en av mitt företags agenter utbildas omfattande och kontinuerligt på bolåneprodukter. Vi betjänar ett ganska mångsidigt samhälle i norra Kalifornien, där cirka 70 procent av våra kunder är latinamerikanska och nära 40 procent av dem är förstagångsköpare.
Tyvärr är vi medvetna om skillnaden i bostadsägarandelar bland det latinamerikanska samhället i motsats till vita husägare. Så vi är stolta över vår idoga ansträngning att förvandla människor till husägare genom att ge dem råd om deras många lånealternativ.
Bli involverad
Vanligtvis lämnar fastighetsmäklare finansieringen till sin föredragna långivare, istället för att fördjupa sig i bolånedelen av transaktionen.
Jag har dock upptäckt att det finns en större grad av personliga investeringar bland våra agenter när de hjälper till: hitta rätt program, införliva de bästa hjälpprogrammen för handpenning, ge kunderna råd om de ska köpa ner räntorna för att minska sin månatliga återbetalning, och anpassa sig efter de villkor som bäst passar varje enskild köpare.
Jag stöter knappt på lånehandläggare som tillhandahåller den personliga service vi gör och som tar sig tid att bryta ner de många akronymerna som används i utlåningsspråk, och jag förstår eftersom vi ibland glömde hur förvirrande det kan vara för någon som inte inom bolånebranschen, särskilt förstagångsköpare.
Detta har varit en mycket viktig del av vårt företags värdeerbjudande, som skiljer oss från våra mäklarkonkurrenter. Denna skillnad blir ännu mer uttalad i dagens fastighetsmarknadsförhållanden.
När vi brottas med stigande bostadspriser och stigande bolåneräntor måste fastighetsmäklare tänka utanför ramarna och ta det tillbaka till gamla dagar när kundservice var allt.
Kundintervjuer
När vi träffar kunder personligen och förklarade allt personligen. Att erbjuda fler lösningar för våra kunder eller så riskerar vi att inte kunna hjälpa människor att förstå värdet av att bli husägare. Vi får en bra provision och blev bortskämda men nu är det dags att skämma bort kunden.
Just nu arbetar vi med säljare för att erbjuda krediter vid stängning för att hjälpa till att täcka köparens stängningskostnader, vilket minskar mängden pengar som en köpare behöver ta med till stängning. Vi förhandlar också med säljare för att erbjuda krediter i förväg för att betala för reparationer.
Dessutom ger vi kunder råd om huruvida de ska betala ett års bolåneförsäkring i förskott för att sänka deras månatliga betalningar.
Vi samarbetar också med en kreditförening som erbjuder 100 procent finansiering till högre bolåneräntor än marknaden men utan bolåneförsäkring och lägre kreditvärdighet eller till och med ITIN-bostadsköpare.
Utbildning är nyckeln
Vi lägger mycket tid på att utbilda konsumenter och skingra missuppfattningar många har om vad som krävs för att köpa ett hem. Många antar att de behöver en handpenning på 20 procent, vilket inte är sant för förstagångsköpare som bara kan lägga ner 3,5 procent med ett FHA-lån.
Folk tror också att de behöver utestående krediter för att kvalificera sig för ett bolån, vilket inte är fallet. Många människor med mindre än perfekt kredit (så lågt som 580) tjänar mycket pengar men har inte betalat räkningar i tid.
I det här scenariot kan en kund betala ner den högre räntan som en person med låg kredit erbjuds för att sänka sina månatliga betalningar.
Att ha detaljerad kunskap om de många program och alternativ som kan kombineras räcker långt. Och självklart är det viktigt att alltid ha sitt bästa för ögonen.
Denna roll som betrodd rådgivare leder också till att många av våra agenter blir “familjemäklare”, och de drar nytta av remisser och återkommande affärer. Faktum är att de flesta av de kunder jag arbetade med i år var återkommande kunder eller barn till tidigare kunder.
Att vara kunnig på bolån i dagens klimat är en smart strategi, och tiden du investerar i att skaffa dig denna kunskap kommer att löna sig på vilken marknad som helst eftersom du gör dig själv oumbärlig för din kund.
Janet Ramirez är mäklare/ägare av Better Homes and Gardens Real Estate Integrity som betjänar Kaliforniens Central Valley, inklusive San Joaquin och Stanislaus län. Ta kontakt med henne på Linkedin.
