När det gäller att nå dina kunder, gamla som nya, handlar det om att gå djupt, inte brett, enligt fastighetscoachen John Cheplak, som talade på Inman Connect New York i torsdags.
I dessa tider är det dags att dubbla – på dina färdigheter, på dina kunskaper – på dig. Följ med oss 8-10 augusti på Inman Connect Las Vegas för att luta dig in i skiftet och lära av de bästa. Skaffa din biljett nu till bästa pris.
När det kommer till att nå dina kunder – gamla och nya – handlar det om att gå djupt, inte brett, enligt fastighetscoachen John Cheplak, som gick genom borden på Inman Connect New York i torsdags och förmedlade sitt budskap som en proffsbrottare som hyper upp en skummande arena.
Cheplaks hyperaktiva närvaro är inte lätt att missa, inte heller är hans förståelse för vad agenter behöver göra på en marknad som ingen riktigt kan definiera.
Cheplak sprutade ut kundfallstudier och hänvisade till minskningar av Zillow-annonsutgifter i stället för anpassade, individuella e-postmeddelanden. Han vill att agenter ska gå tillbaka till grunderna, skriva anteckningar och e-postmeddelanden och vara konsekventa.
“Jag är ledsen leverantörer, jag älskar teknik, men du automatiserade din väg ut ur relationer,” sa Cheplak.
Tränaren bad publiken att komma ihåg hur det var när de var först i matchen, att behöva göra det obekväma arbetet för att få dragkraft. Arbetet fungerar, sa han.
“Jag vill att du ska tänka på de första åren du var i branschen, de åren när du ringde de kalla samtalen, du knackade på dörren eller prospekterade på en mycket hög nivå. Du gjorde det obekväma arbetet.”
“Och då blev du bekväm,” sa han. ”Amnesi dödar ditt företag. Du måste bli påmind mer.”
Skillnaden mellan högpresterande och de som kämpar just nu är arbetsmoralen, sa Cheplak. Men det finns mer med arbetsmoral än att jobba hårt.
“Gissa vad? Arbetsmoralen har en andra silo och det är viljan att göra saker du inte gillar att göra.”
Cheplak nämnde framgången för en klient som skickar 40 meddelanden – e-postmeddelanden och sms – för varje klient och tjänar en konverteringsfrekvens på 50 procent.
“Det är verkligen, riktigt enkelt,” sa han. “Undvik de nya sakerna du bara säger att du kommer att göra och gå tillbaka till grunderna. Skicka en video en gång i veckan som utbildar och informerar.”
Cheplak påpekade att branschen bryr sig mer om konsumenternas demografi och inte psykografiken, de känslomässiga aspekterna av att behöva information.
“Ni analyserar saker, ni gör det så, så svårt, jag menar verkligen … ni är i branschen för mänskligt beteende.”
Han påpekade köparnas tillstånd under ökningen av marknadsaktiviteten 2021, fick publiken att skrika tillbaka på honom och bekräftade att konsumenten var i ett brådskande tillstånd. “Höger? Ja eller nej?”
“Konsumenten i dag är i en plats av osäkerhet,” sade han. “Räck upp handen nu om du under de senaste nio månaderna har ändrat ditt automatiserade, inaktuella, trötta droppmeddelande som går ut till dem?”
Få händer hittade luften. “Titta dig omkring … fyra.”
“Du har ett övertrasserat affärsrelationsaktiekonto, du måste göra insättningar på affärsrelationsaktiekontot,” sa han. “Dessa köpare och säljare är osäkra.”
Cheplak sa att konsumenterna inte behöver fler påminnelser om att du är en agent.
“Det kommer att krävas mindre dialog om köp och försäljning. Lyssna på ostbollar, de vet att du är en agent. Jag vill att du ska vakna.”
I e-postkommunikation sa han att spam inte definieras av frekvens, spam är bristen på kvalitet i ditt meddelande.
“Vakna upp varje dag och skriv och posta, sätt dig ner och skriv, det finns inget mer kraftfullt, gå djupt, inte brett.”
Mejla Craig Rowe
