Att bemästra konsten att framgångsrika förhandlingar

PARK CITY, UT—Under en megasession på GlobeSt.coms nationella Women of Influence-konferens här i Park City, diskuterade paneldeltagarna hur finslipning av förhandlingstekniker aldrig har varit mer kritiskt än det är idag – särskilt när de plötsligt måste växla till digitala förhandlingar.

Moderator Deena Zimmerman, VP och medordförande för nationell detaljhandelsråd för SVN, inledde sessionen med att diskutera hur det för många var svårt att svänga och byta till digitala förhandlingar i början av Covid-19. “Ja, det var svårt att försöka lära sig alla dessa nya möten och vad man ska göra under pandemin,” sa panelmedlemmen Eddy Nevarez, en första investeringsdirektör på Marcus & Millichap. Men hon tillade att det verkligen utbildade henne och blev hennes sätt att handla. “Nu när någon helst ville ha ett möte skickade de en zoomlänk eller en webbsändning mot att jag satte mig på ett plan och flyger”, sa hon. “Alla vill göra mer digitalt.”

Men det fungerade för Nevarez, som under början av Covid genomförde en massiv hotellportföljaffär och blev den första kvinnan på Marcus & Millichap som hade tagit sig till Circle of Excellence – företagets högsta nivå. “Under pandemin försökte jag överleva och jag jobbade bara och sa att jag inte skulle misslyckas. Jag är bekant med att marknaden går ner och hur det kan påverka dig. Jag överlevde, jobbade dygnet runt, hade alla dessa transaktioner under kontrakt, men man vet inte förrän en affär är slutgiltig.”

För Nevarez tänkte hon aldrig på att bli toppproducent och vad det skulle innebära. “Jag har varit tvungen att arbeta hårt för att förtjäna respekt och mer än något annat, som kvinna är det befogenhet att bryta barriärer.”

Under tidiga Covid för paneldeltagaren Rochelle Thomas, EVP och chefsjurist för Spirit Realty Capital, att inte kunna skaka hand med kunder påverkade verkligen människor i verksamheten i hur du gör affärer, sa hon.

“Det är utmanande, var utmanande och är dock intressant,” sa Thomas. “Den juridiska sidan har ett annat perspektiv och jag är inte säker på att effekten verkligen kändes.” Advokater är vana vid att spendera timmar på ett samtal, bara ansiktslösa, medan de förhandlar om dokument, fortsatte hon. “När Zoom-samtal och teamsamtal kom, ändrade det tonen i juridiska förhandlingar och det var inte ansiktslöst längre.”

Hon förklarar att eftersom fastigheter är en relationsdriven verksamhet, bröt det ner några av barriärerna. “Att se någon i team var ett stort steg upp för människor i juridiska.”

En av reglerna för att förhandla om vad som helst, enligt Thomas, är att förstå motivation. Vad är motivationen för din motpart och din egen? “Att tappa reaktioner i realtid gör det svårare att förstå dessa motivationer, men du måste göra mer förhandsarbete,” sa hon.

Genom att använda Zoom och Facetime och Skype för att göra rundturer under pandemin kunde företag verkligen investera i viss teknik för att visa upp sina fastigheter. Så var fallet för Danet Linares, vice ordförande för Blanca Commercial. Hennes företag utvecklade digitala böcker, laddade upp länkarna till sin webbplats och till sina flygblad för att visa upp vad de hade.

Det har verkligen tvingat hennes företag att gå över, fortsatte hon. “Nu vill alla ha turer, bilder och virtuella turer… Det är nu som en förutsättning. “Det har hjälpt oss att verkligen förbättra våra tekniska färdigheter, tekniska plattform och hade hjälpt oss också att lägga till nya marknadsföringsverktyg och leasa abstrakta verktyg.”

Panelen bytte växel och diskuterade kontradiktoriska förhandlingar och, enligt Thomas, när en förhandling börjar bli motstridig bör du utmana den. “Du måste kunna ditt ämne bättre än någon annan i rummet… känna till din tillgångsklass, branschen och känna till dina kontrakt.”

Linares tillade att även när du har de där “deal-mobbarena” som hon kallar dem, “måste du bara säga nej … du måste vara redo att gå bort från affären och hålla fast vid dina vapen.”

Nevarez tillade att det inte finns några problem, bara möjligheter att hitta en lösning. “Det kommer alltid att finnas problem i varje affär inom kommersiella fastigheter, där varje affär har sin egen historia … Du måste veta hur man navigerar i den historien.”

Hon tillägger att man bara måste lista ut hatten man ska ha på sig. ”Inom fastigheter måste man hela tiden vara kreativ och anpassa sig till marknaden. I den värld vi står inför som investeringsproffs måste vi anpassa oss och vara kreativa. Vi måste vara den kloka person de betalar oss för att vara. Även när det ser hemskt ut finns det en möjlighet. Säg inte att du ska hänga upp hatten och vänta tills saker är över. Vi måste alltid hitta möjligheten.”

När man tittar på kontraktsförhandlingar säger Thomas att det mest kritiska är att anlita och använda advokater som vet vad de gör inom det specifika området. “Det är ännu mer nyanserat än en kriminell advokat och en CRE-advokat. CRE är brett och ett joint venture är väldigt annorlunda än en sale-leaseback och hur dessa kontrakt faktiskt ser ut är annorlunda. Du behöver en expert på det nyanserade området.”

Under den informativa timmen upptäckte de mer än 300 deltagarna, representerade från 35 stater runt om i landet, vad som krävs för att vara en mästare förhandlare i en virtuell värld, styrelserum och bortom. De inbjöds också att delta i konversationen genom guidade nätverkssamtal (bilden nedan) för att diskutera ett särskilt område av förhandlingar som de skulle vilja förfina, inklusive: kontradiktoriska förhandlingar; förhandlingar om professionell utveckling; avtalsförhandlingar; och digitala förhandlingar.