Konkurrensen i dagens fastighetsindustri är intensiv, med rekordstora 1,6 miljoner fastighetsmäklare som kämpar om sin andel av marknaden. Även om du inte kan ändra hur många konkurrerande agenter du möter, kan du lägga oddsen till din fördel genom att visa potentiella kunder vad som gör dig till ett bättre val för dem.
Detta kallas ditt unika värdeförslag eller UVP, och det handlar om att definiera vad som gör dig unikt kvalificerad att tillgodose behoven hos din ideala kund.
Men det här betyder inte att du bara dunkar dig för bröstet och säger till världen att du är bäst. Det är ihåligt och meningslöst. Det innebär att förklara för en mycket specifik demografi exakt vad du gör för dem och varför du gör det. Och detta budskap måste vara kraftfullt, autentiskt och kortfattat för att få effekt.
Lyckligtvis finns det en process du kan följa för att skapa det perfekta unika värdeerbjudandet för dig som tydligt visar ditt värde för potentiella kunder, och det är vad vi ska ta upp i den här artikeln.
Välj en laserfokuserad nisch
Har du någonsin träffat någon som gör lite av allt?
Kanske är de en fastighetsmäklare, men de säljer även hälsotillskott vid sidan av, frilansar som författare på natten och tränar träning på helgerna. Vi kan alla omedelbart se det som ett galet sätt att fungera, men det är nästan lika galet när en agent försöker hantera alla olika typer av fastigheter också.
Det finns en anledning till att folk säger: “Rikdomen finns i nischerna”, och det är för att det är sant.
Detta tenderar att skrämma de flesta fastighetsmäklare eftersom det på ytan kan verka begränsande. När allt kommer omkring, varför tacka nej till en notering eller köpare någonsin?
Tja, när du fokuserar på en mycket specifik delmängd av fastighetsbranschen blir du inte bara mer kunnig, effektiv och effektiv – du blir också känd som go-to-agenten för den typen av fastigheter. Det betyder att andra agenter kommer att hänvisa den typen till dig, köpare och säljare kommer specifikt att söka upp dig och media kommer att vara mer benägna att citera dig för din expertis. Allt detta leder till mer pengar för dig.
Och du kan välja en nisch från ett praktiskt taget obegränsat antal alternativ, till exempel:
- Fastighet vid vattnet
- Förstagångsbostadsköpare
- Husbilar
- Ny konstruktion
- Små hem
- Lyxiga hem
- Timmerstugor
- Militär i aktiv tjänst
- Övergångsveteraner
- Gröna hem
- Neddragning av seniorer
- Moderna hem
- Historiska hem
Jag skulle kunna fortsätta hela dagen, men jag tror att du förstår idén.
Välj en laserfokuserad nisch, börja arbeta för att bli en absolut expert på den och skräddarsy allt du gör kring att betjäna kunder i den nischen.
Förklara exakt vad du gör och för vem du gör det
När du väl har valt din nisch måste du förklara exakt vad du gör och vem du gör det för inom den nischen.
Det här är mer komplicerat än vad det kan låta först eftersom det är större än bara det uppenbara och bokstavliga svaret. Ja, du säljer fastigheter. Men du måste gå djupare för att utlösa en känslomässig reaktion som får folk intresserade och engagerade, så du måste också förklara fördelarna som någon kan förvänta sig att få av att arbeta med dig.
Detta är “värdet” i ditt unika värdeförslag.
Låt oss bryta ner ett hypotetiskt scenario av en fastighetsmäklare som har valt att fokusera på nischen att lista hem för aktiva militära medlemmar. Och låt oss kalla honom Tom.
*Obs: Ungefär två tredjedelar av aktiva tjänstemedlemmar bor utanför basen, vilket gör detta till en livskraftig nisch i många delar av landet.
Så vilka fördelar kan husägare förvänta sig att få genom att arbeta med Tom?
Tja, låt oss anta att han faktiskt är en legitim expert inom denna nisch, i vilket fall han förstår de unika utmaningar som tjänstemedlemmar står inför. Deras långa och oförutsägbara scheman, kommunikationsavbrott och komprimerade tidslinjer kan alla spela en betydande roll för hur en fastighetstransaktion går, och detta kräver en fastighetsmäklare som förstår dessa utmaningar och hur de påverkar transaktionen, såväl som hur man förbereder sig för och anpassa sig till dem.
Detta gör Tom till en överlägsen agent jämfört med andra som inte redan är förberedda på dessa utmaningar,
Nyckeln är att formulera det faktum att du förstår de utmaningar som din ideala kund står inför och är unikt kvalificerad att lösa dessa utmaningar för dina kunder.
Du kan börja med att lista alla utmaningar som är unika för din nisch och sedan sortera dem i ordning efter betydelse – både ur påverkansperspektiv och frekvens. Lista sedan attributen för de personer som köper och säljer fastigheter i den nisch du betjänar. Vilka är de egentligen? Vad motiverar dem? Vad skrämmer dem?
Destillera allt till ett kortfattat uttalande
Vi är nästan där. Du har nu alla element du behöver, och allt som återstår att göra är att ordna och destillera dem till ett kortfattat uttalande som tydligt positionerar dig som det enda logiska valet för kunder.
Fortsätt med Toms exempel, låt oss destillera alla element till ett kraftfullt unikt värdeförslag.
Han arbetar med aktiv militär, som har långa och oförutsägbara scheman, kommunikationsavbrott och komprimerade tidslinjer. De värdesätter engagemang för uppdrag, och har också ett otroligt viktigt jobb och har inte råd med distraktioner. Något du kanske inte inser med militären är att de sätter uppdraget över allt annat, vilket ofta innebär att sätta sina egna behov sist.
Så i det här scenariot kan Toms unika värdeförslag vara:
Jag hjälper aktiva tjänstemedlemmar att köpa och sälja bostäder i Jacksonville, North Carolina, och jag är här för att kringgå de unika kraven på ditt jobb så att du kan behålla fokus på ditt uppdrag att tjäna och skydda vår nation.
Detta förklarar exakt vad du gör och vem du gör det för på ett sätt som framhäver värdet du tillför från din potentiella kunds perspektiv. Ännu viktigare, det belyser exakt varför Tom är ett överlägset val för aktiva tjänstemedlemmar jämfört med de flesta andra agenter.
Ditt unika värdeerbjudande är mer än bara en catchy slogan – det är ett kraftfullt sätt att skilja dig från dina konkurrenter, och på denna alltmer utmanande marknad behöver du alla fördelar du kan skapa.
Jeremy Knauff är grundaren av Spartan Media, talare, författare och marinkårsveteran.
