Gå in genom dörröppningen och där är den — en sjö av människor som väntar på att du ska hoppa och simma. Men stick in tån så känns temperaturen alltid isig.
Det är visionen om nätverk för många, även i en relationsaffär som kommersiella fastigheter. Vissa människor gillar att vara gladhand, och andra skulle gärna överlämna inbjudan till evenemanget och bege sig till något mer välsmakande. Och ändå är nätverkande – verkligt nätverkande – ett absolut måste för CRE-framgång. Det är inte heller en serie offentliga visningar som kan kännas som den värsta versionen av speed dating du någonsin hört talas om.
Genom att lära sig vad nätverk är, kontra de vanliga felaktiga bilderna, och sedan få insikt från de som vet hur man gör det effektivt, kan de som tycker att processen är osmaklig hitta en helt annan och givande upplevelse. Dags att slå hål på några myter.
DU BEHÖVER INTE VARA EN NATURLIG
Tankegången “antingen har du det eller inte” håller inte mycket vatten när du pratar med nätverksexperter, särskilt när det kommer till extroversion kontra introversion.
“Jag tycker att nätverkande är känslomässigt dränerande,” säger Collete English Dixon, verkställande direktör för Marshall Bennett Institute of Real Estate vid Roosevelt University, och hon är någon som andra i yrket ser bra på att bygga mänskliga nätverk. “Jag är ingen naturlig extrovert. Jag är en lärd extrovert. För att få mitt jobb gjort var jag tvungen att stålsätta mig för att gå in i ett rum med 300 personer som jag inte kände. Jag känner många människor som gör det mycket bättre än jag. Men det har varit svårt för mig att göra så bra som jag gör. Det kräver mycket ansträngning från min sida.”
Frågan handlar inte om blyghet, men, som många människor känner igen från sina egna liv, handlar det om energi: Får du energi i en folkmassa eller i ensamhet? För introverta kan det vara jobbigt att arbeta med folkmassa.
“Extroverta kan vara trötta, gå in i en grupp människor, prata och det fyller på batterierna”, säger Julie Brown, som har arbetat inom arkitektur, konstruktion och fastigheter i mer än två decennier, mycket av det inom affärsutveckling och nu rådgivning i att bygga affärsnätverk för kunder. “Det är mer hur introverta kan gå in i ett evenemang och bygga energi. Vi, samhället, har talat om för introverta hur de ska förändras. Jag har ännu inte sett en bok som säger åt extroverta att hålla käften. Introverta är så mycket bättre på att vänta och lyssna på svaret än att vänta på deras tur att tala.” Tricket är att ta fart på dig själv och kanske träffa några få personer, så att du inte sprider dig för tunn.
Även de “naturliga” måste ompröva vad de gör. “Jag var alltid utåtriktad, men det gör dig inte till en naturlig eller ens en bra nätverkare,” tillägger Brown. Hon pekar på att alla måste övervinna lite motstånd hela tiden. När du är ny i en karriär kan motviljan vara att du känner att du inte har något att erbjuda. Det kan vara en fråga om ett evenemang eller en grupp människor är värd din tid, eller senare i karriären, om du fortfarande är relevant.
“Det finns så många anledningar till att människor kan prata bort sig från nätverkande”, säger Brown. “Till och med jag, som älskar att nätverka och gjort en karriär av att hjälpa människor att bygga nätverk, kan fortfarande titta i min kalender och säga: ‘Behöver jag verkligen gå på det evenemanget?'”
Ingen är perfekt på det, och alla har utmaningar.
NÄTVERKSHÄNDELSER ÄR INTE MODELLEN
Nätverksevenemang på konferenser, möten med professionella organisationer och andra platser har blivit stereotypen av vad upplevelsen är tänkt att vara. Förutom att det antagandet är fel på så många sätt.
“Jag skulle säga att jag är en fantastisk människor”, säger James Nelson, rektor och chef för Avison Youngs Tri-State Investment Sales-grupp i New York City och författare till The Insider’s Edge to Real Estate Investing. “Jag tycker om att gå ut och träffa människor. Men när du frågar “gillar du att nätverka?” Jag tror att vi måste definiera vad det betyder. Nätverk kan få en dålig klang om det är att arbeta i ett rum och dela ut så många kort du kan.”
Bingo. Nelson och andra påpekar att verkligt nätverkande är en process för att bygga relationer. Ja, det inkluderar att träffa människor för första gången. Men det är inte bara möjligt med en för dyr drink i ena handen och en näve visitkort i den andra. “Istället för att träffa alla i rummet tror jag att det handlar om att hitta människor som man har ett gemensamt intresse med”, säger han. “Skillnaden är en kall uppsökande eller ska du ha någon typ av varmare introduktion. Vanligtvis när jag går in i ett branschevenemang, brukar jag känna ett dussin eller fler personer i rummet. Jag tycker att det är nyttigt att de personerna presenterar mig. Ja, jag letar efter människor som jag känner eftersom de är mycket lättare att närma sig, men om de står bredvid någon jag inte känner, är det en chans för en varmare introduktion.”
Och det finns andra inställningar. Nelson var adjungerad professor vid NYU tidigare. Han gästföreläser fortfarande där och på Fordham och Wharton för professorer han känner. Många människor i forskarklasser kommer att vara branschproffs och att komma in som en auktoritet öppnar inte bara dörren för samtal före och efter lektionen utan ställer honom i ett bra ljus.
Trevor Calton, president för Evergreen Capital Advisors, undervisar regelbundet i CRE och håller även nätverksworkshops. “Det finns ett oändligt antal sätt att nätverka”, säger han. “Du kan gå på en träff. Du kan gå med i ett idrottslag, volontär. Du kan undervisa. Eftersom vi inte är utbildade i nätverk, vet många inte vad de ska göra. Jag säger ofta till folk att ett av de bästa sätten att nätverka är genom informativa intervjuer. Många gånger jobbar folk och vänder på manuset. Det är nätverkande när du inte inser det och det är bättre för en introvert eftersom det är en mot en. De flesta skulle säga att kvalitet är effektivare än kvalitet.”
GÖR DET INTE I FLYG
Det finns ingen anledning att du måste behandla nätverk som en vågad improvisation på en highwire utan nät. Du kan förbereda dig för en bättre upplevelse.
Nelson medger att hans 25 år i branschen är en fördel, men han säger att även på ett branschevenemang kan man göra saker som att forska paneldeltagare och deras intressen i förväg. Ta reda på om det finns några gemensamma punkter.
Det finns böcker, som Julie Browns This Shit Works: A No-Nonsense Guide to Networking Your Way to More Friends, More Adventures, and More Success. Nelson föreslår att du tar en improkurs där du “arbetar med grupper och lär dig hur man interagerar med människor.”
Lär dig hur du ställer öppna frågor för att få folk att berätta om sig själva, som varför ni båda är där ni är för tillfället, vilka ni båda känner. “Då kan du hitta gemensamhet,” säger Nelson. “När du kan lita på någon och lära känna någon på en djupare nivå, kan du komma runt till affärsaspekten om du har något som kan vara till tjänst för dem.”
Hur lärde han sig om just det tillvägagångssättet? Genom att förbereda och delta i en konferens där en etikettcoach förklarade det.
OCH DET HANDLAR INTE OM DIG
Det största misstaget och avstängningen när det gäller nätverkande med stort N är att ta bort betoningen. Nätverk inte för att hjälpa dig själv. Försök istället att hitta hur du kan hjälpa andra.
När Calton håller ett av sina nätverksseminarier ber han deltagarna att avsluta en mening för honom: “Det är inte vad du vet…”
“De säger, ‘Vem du känner’, säger Calton. “Och jag säger: ‘Nej, det är vem som känner dig’.” Att nätverka med honom är att låta folk känna dig och hur du kan hjälpa dem att lösa sina problem.
Nätverk är “att inte oroa dig för vad du får ut av det i varje interaktion eftersom det du får ut av det kanske inte händer på ett tag”, säger Dixon. “Det kan komma tillbaka till dig oväntat med en fördel för dig. Det kanske inte går snabbt, men det händer oftast med tiden. Några av de bästa nätverkarna är lite osjälviska men de vet att i det långa loppet kommer allt tillbaka. Speciellt i den här branschen. Hur oväntat du kan vara kopplad till människor. Den introduktionen du hjälpte någon att komma till, medvetenheten som du hjälpte någon annan att få. Det är en del av den cirkeln av anslutning som verkligen är kärnan i nätverkande.”
Och, viktigare, låt dig själv ha lite kul. “Gå inte in i ett rum med en rynka i ansiktet och stå i ett hörn och förvänta dig att folk ska närma sig dig eftersom det kanske inte händer”, säger Dixon. “Om du inte ser ut som en lättillgänglig person kommer folk att undvika dig.” Istället säger hon att man ska njuta av att träffa människor.
Slutligen, slå inte dig själv om du gör ett misstag. ”Det är viktigare att du är där ute och försöker än att övertänka det här och inte göra det alls”, säger Nelson.
