En 6- till 24-månaders plan för nurture-to-konvertering för dina potentiella kunder

I mars månad för marknadsföring och varumärkesutveckling kommer vi att gå djupt in på agentens varumärke och bästa praxis för att spendera med Zillow, Realtor.com och mer. Top CMOs för ledande företag tittar förbi för att dela med sig av deras senaste taktik också. Och för att avsluta denna temamånad debuterar Inman med en helt ny uppsättning utmärkelser för varumärkes- och marknadsföringsledare i branschen som heter Marketing All-Stars.

Du har en ledning. När du är klar med att heja kan du börja fråga: “Vad nu?” Fastighetsförsäljningar kan ta lite tid att förvandlas till kunder, särskilt om de inte aktivt letar efter en fastighet när du först kommer i kontakt med dem.

Ändå kan kunniga fastighetsmäklare hålla sig top-of-mind med sina leads och förbättra sina chanser att förvandla dem till kunder genom att skapa en uppfostran-till-omvandlingsplan som varar någonstans mellan sex och 24 månader.

Hur genomför du denna plan, frågar du dig? Vi har en grundlig strategi för att utveckla potentiella kunder över tid som börjar den dag du först ringer dem och fortsätter under tiden de listar med dig och längre fram. Det bör noteras att var och en av dessa tidsramar bygger på den före den för att lägga till ett extra lager av uppmärksamhet och service.

Månader 1 till 3: Utveckla relationen

Att bygga relationer med dina potentiella kunder bör vara det primära målet för planen för vård till omvandling under de första tre månaderna. Detta är mer än att bara skaffa vänner; det inkluderar också att förstå dina kunders mål och åtaganden och hur deras nästa nivå i livet ser ut. Det handlar också om att bevisa ditt värde och hur du kan hjälpa dem att nå sina mål. Du kan uppnå detta genom att:

• Skicka ett välkomstmail med personalisering som introducerar dig och dina tjänster.
• Skicka regelbundna fastighetsrelaterade resurser, såsom marknadstrender, nyheter från området eller annan relevant information. Du vill att de ska veta ditt namn, ansikte och vad du gör för att leva.
• Lyft på luren för att ställa frågor, lära känna dem och lära sig mer om deras behov och intressen.
• Få kontakt med dem på sociala nätverkssajter som Facebook, Twitter och LinkedIn.
• Kikar förbi med små presenter och godsaker för att hålla kontakten.
• Bjud in dem till alla gemenskapsevenemang som du är värd för (eller medvärdar) där de kan träffa dina tidigare kunder som kan dela sina egna erfarenheter av att arbeta med dig.

Månader 4 till 6: Ge information

Nu när du har börjat stärka din relation och bygga upp förtroende med din potentiella kund, bör din plan för uppfostran till konvertering koncentreras på att lära dina potentiella kunder om fastighetsprocessen och erbjuda tjänster. Du kan uppnå detta genom att:

• Skicka informationsmaterial, inklusive checklistor, infografik eller e-böcker, om köp- eller försäljningsprocessen.
• Att ge hjälp med alla frågor eller funderingar de kan ha om förfarandet, marknaden eller något annat relevant ämne. Det här är ett bra tillfälle att coacha dem om de alternativ som finns tillgängliga framåt.
• Inrätta ett konsultationssamtal för att gå igenom deras unika önskemål, behov och preferenser, återupprätta vad deras mål och åtaganden är, eftersom dessa är benägna att förändras över tid.
• Om du är värd för ett köpar- eller säljarseminarium, bjud in dem att gå med för att få kontakt med dig och andra i branschen som kommer att vara gäster. Det är en fantastisk chans för dem att ställa alla frågor de har.

Månader 7 till 12: Visa ditt värde

En av de största anledningarna till att vissa människor inte anlitar en fastighetsmäklare är att de inte ser värdet som en fastighetsproffs kan ge. De tror fortfarande att fastighetsmäklare är “bara säljare.” Tonvikten bör ligga på att visa upp det värde du kan erbjuda som fastighetsproffs mellan månaderna sju och tolv. Du kan uppnå detta genom att:

• Leverera individualiserade fastighetsrekommendationer i enlighet med deras preferenser och utgiftsgräns.
• Hålla dem informerade om marknadstrender och förändringar och skicka dem regelbundna marknadsuppdateringar och insikter.
• Förse din potentiella kund med en fysisk eller virtuell egendom som visas.
• Erbjuder rekommendationer för ytterligare experter, inklusive hypotekslångivare, inspektörer, stagers och byggentreprenörer.

Månader 13 till 18: Följ upp och fortsätt att beröra basen

Eftersom du träffar människor på olika ställen i deras köp- och försäljningsresa kommer att hålla kontakten att hålla dig på deras radar, och om dessa potentiella kunder inte har anställt dig än, kommer tiden troligen att närma sig. Tonvikten bör ligga på att följa upp potentiella kunder som inte har konverterat ännu under de kommande sex månaderna. Du kan uppnå detta genom att:

• Skicka ett personligt uppföljningsmail eller lyfta luren för att kolla in med dem och se hur de gör för att fortsätta bygga relationer.
• Erbjuder att skapa en uppdaterad grannskapsmarknadsrapport (CMA) och fastighetsrekommendationer beroende på deras föränderliga önskemål, behov och smak.
• Arrangera ett uppföljande konsultationssamtal och coachning för att hjälpa dem att avgöra om de är redo att ta nästa steg och följa sina fastighetsdrömmar.

Månader 19 till 24: Konvertera

Om du har hållit kontakten och varit top-of-mind med dina potentiella kunder, kommer de att tänka på dig först när det är dags för dem att ta steget till nästa nivå i livet. Målet bör vara att förvandla potentiella kunder till nuvarande kunder under de senaste sex månaderna av planen för nurture-to-konvertering. Du kan uppnå detta genom att:

• Tillgodose din potentiella kunds unika önskemål, behov och preferenser för att skapa en upplevelse som de kommer att njuta av.
• Visa dem aktuella marknadsrapporter och coacha dem om vad som händer just nu i branschen, med fokus på varför just nu är en bra tid att köpa eller sälja och presentera alternativ.
• Förse dem med några spännande incitament för att söta affären och locka dem att förverkliga sina drömmar om fastigheter.
• Levererar förstklassigt kundstöd och håller konstant kommunikation genom processen så att de kan luta sig tillbaka och njuta av processen utan stress.

Är du redo att höja ditt fastighetsspel och förvandla dessa leads till livslånga kunder? Allt handlar om planen för fostran-till-omvandling och att använda den för att vägleda dina ansträngningar.

Vårt bästa tips? Utveckla en stark relation med dina potentiella kunder genom att lyssna på deras behov, utbilda dem i branschens ins och outs, bevisa ditt värde och följa upp som det proffs du är. Med dessa knep i rockärmen kommer du att konvertera kunder till vänster, höger och mitten och leva ditt bästa fastighetsliv på nolltid.