Kallt ringande. Det är en fras som slår rädsla och rädsla i hjärtat på även de mest erfarna fastighetsmäklarna. Vad händer om du gör ett misstag? Säga fel sak? hänga på?
Mitt svar? Vad händer om du gör det? Det är okej; det är en del av inlärningsprocessen. Speciellt kalla FSBOs och Expireds var det som gav mig min start i den här branschen vid en mogen ålder av 19 år.
Även om det kanske låter skrämmande för vissa av er – och jag vet att det gör det – är det jag gillar att lära agenter att det handlar om perspektiv. När du ringer för att “ta” ett möte, “sälj” någon eller “teknik” personen i andra änden av linjen, det är skrämmande – eftersom det inte är äkta och det inte gillas.
Det är en “gör mot andra vad du vill att de ska göra mot dig”. Vill du bli “tagen”, “såld” eller “teknikad”? Självklart inte. Alternativet är att komma från en tjänstgöringsort. Att ringa med en uppriktig vilja att hjälpa. Det, mina vänner, gör hela skillnaden.
Vad är cold calling?
Enkelt uttryckt är cold calling när du når ut till någon som du inte har någon tidigare relation med. Cold calling kan vara fördelaktigt eftersom det låter dig få kontakt med människor som kanske inte känner till din fastighetsaffär ännu. Detta gör det till ett utmärkt sätt för agenter att presentera sig själva, visa sitt värde och sin expertis och visa upp sina tjänster för potentiella kunder.
Tips för att göra ett bra första intryck med dina potentiella kunder
Låt oss ta lite rädsla ur processen åt dig och hjälpa dig att lätta in i tanken på att ringa samtal mer effektivt och komma från rätt plats och sinnestillstånd. Detta kommer inte bara att hjälpa dig att lyckas snabbare; det kommer att göra dig mycket mer effektiv än många av dina konkurrenter som bara “ringar efter dollar” med hjälp av konserverade skript.
Här är några tips för att se till att ditt första intryck hos potentiella kunder är positivt:
Lär känna din publik: Innan du ringer några samtal är det viktigt att veta vem du riktar in dig på och varför.
- Försöker du sälja en specifik fastighet?
- Försöker du hitta nya listor?
- Försöker du skapa ett nytt gårdsområde?
- Har du en specifik nisch med specifika behov?
Att veta exakt vem din publik är och vad de behöver kommer att hjälpa dig att skapa effektiva meddelanden och få bättre resultat av dina kallsamtal.
Var redo: Det är viktigt att du gör din research innan du ringer några kalla samtal. Känn till din marknadsinformation och vet vad som är viktigt för konsumenterna just nu, och var beredd på dessa frågor.
Om du till exempel ringer FSBO:er, se till att ha deras annons uppe framför dig så att du kan referera till den. Vi tror inte på konserverade manus; vi föredrar att lära agenter att vara närvarande i samtalen och att använda dialoger som kan hjälpa dem att hålla sig på rätt spår utan att behöva oroa sig för memorerade tal.
Se till att personen du pratar med vet att du är en resurs för dem och där för att hjälpa, inte någon som försöker “sälja dem.” Gör även anteckningar under hela samtalet så att du kan återkomma senare och anteckna det i ditt CRM.
Låt inte din rädsla styra dig: Nelson Mandela sa en gång, “Jag lärde mig att mod inte var frånvaron av rädsla, utan triumfen över den. Den modige mannen är inte den som inte känner sig rädd, utan den som övervinner den rädslan.” Det är ett budskap för oss alla, särskilt om du har att göra med rädsla i ditt företag.
Det är OK att ha den rädslan, men det är inte OK att ständigt låta rädslan ha dig eller låta den styra om du lyckas eller inte. Lyft bara telefonen. Det spelar ingen roll hur bra du gör; bara ring.
När du fokuserar på att hjälpa personen i andra änden av linjen, kommer rädslan att blekna eftersom det gör att det inte handlar om att vinna och förlora. Det handlar om att få kontakt med en annan människa av en god anledning.
Ha ett mål i åtanke: Kalla samtal kan vara tidskrävande, så det hjälper att ha ett mål i åtanke innan du ringer några samtal.
- Vad vill du ha ut av varje samtal?
- Letar du efter leads eller möten?
- Vill du att folk ska registrera sig för e-post eller nyhetsbrev?
- Är du värd för en ny husägarworkshop och vill att de ska delta?
Att ha specifika mål hjälper till att hålla varje samtal fokuserat och maximera dina chanser att lyckas – och det kommer också att ge dina konversationer riktning när de börjar slingra sig ur kurs.
Var artig och respektfull: Detta borde vara en självklarhet för fastighetsproffs. Hur vi pratar med människor, särskilt när vi gör ett första intryck, spelar stor roll.
Jag är en stor anhängare av att tala från hjärtat, men det är också klokt att förbereda dialoger eller samtalspunkter innan du ringer några samtal. Som jag sa, jag är inte ett fan av konserverade manus, eftersom de kan uppfattas som ouppmärksamma, påträngande eller säljande, men när du tar dig tid att lyssna noga på vad dina potentiella kunder har att säga, kommer du att veta hur du ska göra hjälp dem.
Ställ frågor om dem och deras egendom, och tänk på det kalla samtalet som bara ett samtal mellan två människor.
Håll det kort: När du ringer ett kallt samtal är det viktigt att hålla det kort och rakt på sak. Du vill inte överväldiga personen i andra änden med för mycket information; fokusera istället på att presentera dig själv och förklara varför de borde vara intresserade av att arbeta med dig i några meningar.
Var beredd på alla frågor de kan ha om dina tjänster eller priser. Detta kommer att bidra till att ditt samtal är kortfattat men ändå informativt.
Vet när du ska gå vidare: Ibland blir det dock inte alltid som man har tänkt sig, och det är okej. Alla kommer inte att vara intresserade av vad du erbjuder direkt, men poängen är att skapa kopplingen så att de börjar känna igen ditt namn, ditt ansikte och vad du gör för att leva.
Det är därför det är viktigt att känna igen när en konversation inte kommer någonstans just nu och gå vidare graciöst utan att bli avskräckt. Det är också viktigt att inte ta avslag personligt – fortsätt bara framåt och fokusera på att hitta nya leads och knyta nya kontakter.
Uppföljning: Nyckeln till framgångsrika kalla samtal är att följa upp efter din första kontakt med potentiella kunder eller kunder. Efter varje samtal, se till att skicka ett e-postmeddelande som sammanfattar vad som diskuterades och ger all relevant information som de begärde under samtalet. Detta kommer att bidra till att bygga upp förtroende och öka deras sannolikhet att använda dina tjänster.
Dessutom, om de inte har svarat inom en viss tid – säg två veckor – skulle det vara klokt att följa upp med ytterligare ett telefonsamtal eller e-post för att säkerställa att de inte har glömt dig.
Cold calling kan vara en skrämmande möjlighet för många fastighetsmäklare, men det behöver inte vara det. Fastighetsmäklare kan förvandla kalla samtal till varma leads med övning och förberedelser, och när det blir en andra natur kommer de i slutändan att driva mer försäljning för sitt företag.
Så varsågod, lyft luren — du kommer att kunna bemästra konsten att ringa kallt på nolltid och generera potentiella kunder som ett proffs.
