Eftersom marknaden fortsätter att skifta till en okänd och ständigt föränderlig riktning, är det fortfarande vår plikt att inte bara förutse utan att vara beredd att svara på våra köpares frågor. Vi har alla skämtat om vår kristallkula som kan se in i framtiden en miljon gånger, och du kanske till och med får ett syndskratt här och där, men det är vår uppgift att utbilda våra kunder efter bästa förmåga baserat på information som är tillgänglig för oss.
Jag förblir fast i min övertygelse om att agenter inte bara bör vara kunniga om sin handel med fastigheter utan de affärer som direkt (och ibland indirekt) påverkar den. Det inkluderar bolånebranschen, aktiemarknaden, federal reserve och mer.
Oftare än inte, särskilt om du arbetar med en kunnig köpare, kommer dina kunder att ta upp Dow eller en annan höjning från Fed på räntesatser. Du vill inte känna dig som ett rådjur som fastnat i strålkastarna när det här dyker upp.
Här är några frågor som jag förväntar mig att få höra från mina köpare under det kommande året, och här är hur jag tänker svara på dem.
Köparfråga nr 1: Hur kan jag veta om det är rätt tidpunkt att köpa?
Nåväl, rätt tidpunkt att köpa baseras på varje enskild köpares aktuella förutsättningar. “Rätt tid” att köpa är en myt som existerar på premissen att varje person har samma sak på gång med sin ekonomi samtidigt som alla andra. Rätt tidpunkt att köpa för mig kan se annorlunda ut än rätt tidpunkt att köpa åt dig.
Så den första frågan jag vill ställa till mina kunder är hur viktig timing är. Behöver du flytta till ett visst datum? Om ja, då är rätt tidpunkt att köpa nu.
En annan, och utan tvekan viktigare fråga som svar på denna fråga, handlar om deras ekonomi. Jag arbetar med många egenföretagare som ofta har ett extra hinder att övervinna när de skaffar ett bolån på grund av att de saknar en W2 eller en stabil lönecheck varannan vecka. På grund av detta är “rätt tid” att köpa ofta efter att de har haft ett starkt år med inkomst på papperet.
Eller, om jag arbetar med en investerare där varken tid eller pengar är ett problem, frågar jag dem vad som är viktigast: huset eller priset? Detta kommer att hjälpa oss att avgöra när “rätt tid” är för dem.
Köparfråga nr 2: Kommer säljarna att fortsätta sänka priset?
För nu tror jag att de kommer att göra det.
Hur långt kommer de att gå? Svaret kommer med tiden.
Jag vill påminna mina köpare om att vi ofta grupperar “säljare” och glömmer att denna grupp består av enskilda personer med individuella behov. Vissa säljare kan behöva sälja inom en månad baserat på en flytt, så priset på den fastigheten kan sjunka radikalt i jämförelse med andra. Medan en annan säljare kanske inte har något verkligt behov av att sälja eftersom de bara testar marknaden, så att hemmet kan sitta i månader i sträck utan några prissänkningar eller rörelser.
Vi har varit mitt i brytpunkten på vår marknad under de senaste månaderna, vilket betyder att de säljare som initialt prissatte baserat på jämförbar försäljning under toppen nu har varit tvungna att bli mer realistiska trots att de inte nödvändigtvis har den jämförbara försäljningen för att stödja en Lägre pris. Hårda samtal sker under en böjningspunkt, eftersom säljare måste luta sig mer mot bristande intresse/dagar på marknaden istället för försäljning.
Köparfråga nr 3: Kommer marknaden att krascha?
Orden “marknadskrasch” har en annan definition för alla, och tyvärr tror jag att vi fortfarande har rädsla ingjutit oss från 2008. Min ärliga åsikt är att vi inte kommer att komma tillbaka till en plats som någonstans är jämförbar med kraschen 2008. Jag kan använda kunskap och fakta för att stödja min åsikt, men jag har naturligtvis ingen kristallkula som kan berätta om framtiden.
Kraschen 2008 drevs av underprissättning, oreglerade marknader och sub-prime-lån. Det är en stor skillnad mellan vad som hände med bolånebranschen {på den tiden} som oundvikligen skapade kraschen och de naturliga svängningarna av fastigheter.
Det enda som är konstant i fastigheter är förändring. Fastigheternas karaktär är toppar och dalar. Det är normalt att se marknaden skifta i riktning uppåt eller nedåt. Vad som inte är normalt är att se hela branschen krascha som den gjorde 2008.
Jag tror att kraschen var en en gång i livet händelse och att vi inte kommer att se något liknande på väldigt länge, om alls. Men jag tror att marknaden kommer att fortsätta att mjukna och att den kommer att förbli så i några år tills den går upp igen.
Köparfråga nr 4: Vad ska hända med räntorna?
Det här är ett bra tillfälle att använda din kunskap om de bredare finansmarknaderna och utbilda dina kunder.
Jag skulle vilja dela en sammanfattning som en av mina inteckningspartners, O’Dette Mortgage Group, satt ihop för att dela med dina kunder:
januaris KPI (konsumentprisindex) inflationsdata släpptes den 13 januari 2023 och kom in precis vid förväntningarna på 6,5 procent. Detta är goda nyheter eftersom det är märkbart lägre än decembers läsning på 7,1 procent, och KPI-inflationen har nu sjunkit under sex månader i rad, där de tre senaste KPI-rapporterna är den verkliga katalysatorn för lägre bolåneräntor. Även om denna siffra på 6,5 procent förblir betydligt högre än Feds mål på 2 procents inflation, var dagens rapport fortfarande goda nyheter i samband med hur inflationen/bolåneräntorna återhämtar sig från den snedvridning som skapades av Feds röda linje fullgasobligationsköpsprogram under Covid, och alla covid-relaterade problem med försörjningskedjan som mestadels ligger i backspegeln.
Vi befinner oss just nu i detta intressanta tidsfönster där det är värdefullt för fastighetsinvesterare att förstå att höjningar av Fed Funds-räntan inte betyder att bolåneräntorna ökar. Att ibland upprepa mekaniken i vad som bestämmer bolåneräntorna (obligationspriserna, som i större utsträckning har bestämts av två saker under de senaste åren: Fed:s obligationsköpsprogram och inflation) kan väcka andra frågor.
Varför spelar det någon roll om Fed höjer Fed Funds-räntan inte är det som driver bolåneräntorna högre? Det verkar som om de brukar gå åt samma håll. Med andra ord, “spelar det verkligen någon roll om det är korrelation eller orsakssamband?” Svar: Ja, väldigt mycket, och den nuvarande marknaden är just därför det är så viktigt att tydligt kommunicera skillnaderna och mekaniken för kunderna.
Från och med november är vi nu i en fas där Fed kommer att fortsätta att höja Fed Funds-räntan, medan bolåneräntorna rör sig lägre. Detta är nyckeln för dem som vill dra nytta av en fastighetsmöjlighet innan massmarknadsentimentet pendlar tillbaka.
I slutet av dagen kommer dina kunder alltid att överraska dig med frågor som du kanske inte vet svaret på, men det är vår plikt att vara utbildade, kunniga och en källa till information och värde för våra kunder.
Amie Quirarte är en lyxig fastighetsmäklare med Tahoe Luxury Properties i Kalifornien och Nevada. Ta kontakt med henne på Facebook eller LinkedIn.
