Som fastighetsproffs vet du redan att att få fler remisser är nyckeln till att bygga ett stort, lönsamt företag. I själva verket, enligt 2021 Profile Of Real Estate Firms av National Association of Realtors, är upprepnings- och hänvisningsverksamhet den främsta källan till potentiella kunder. Så här går du “uppströms” för att konfigurera ditt företag för att låsa upp sju källor för att få fler fastighetshänvisningar.
Så hur kan du skapa ditt företag för att få fler hänvisningar?
Vi har 1 400 agenter på vårt företag, och det här är några av de bästa tipsen vi använder för att generera hänvisningar. För det första, vad betyder att gå uppströms? Det innebär att komma till kunderna innan de har ett behov av att köpa eller sälja. Det betyder att spela det långa spelet.
Det här är personer som ännu inte har valt någon fastighetswebbplats, inte har laddat ner några marknadsrapporter och som inte har kontaktat en agent eftersom de inte är så långt framme i processen.
När någon funderar på att köpa eller sälja en bostad, finns det ofta vissa proffs som de pratar med innan de fattar beslutet att gå vidare med en försäljning eller köp. Med andra ord, dessa proffs har din kund före dig.
Genom att anpassa dig till dessa “uppströmsproffs” kan du skapa ett oändligt utbud av affärer. De är nära kunden och har möjlighet att meddela dig långt innan någon av dina konkurrenter ens vet om det.
Bygg en relation med dem där de kan rekommendera dina tjänster till sina kunder (när de nämner att de behöver köpa eller sälja fastigheter) och på samma sätt rekommendera deras tjänster till dina kunder. Tänk på dessa sju källor för att bygga remissrelationer.
Hemtjänstleverantörer
Om du letar efter personer som säljer fastigheter, kommer hemtjänstleverantörer ofta höra talas om det först. När någon funderar på att sälja en fastighet är det första de vanligtvis gör att få huset “fixat för att sälja”.
Att ha en person som du har ett partnerskap med inom var och en av följande kategorier kommer att skapa en mycket lönsam affärsström för dig:
- Totalentreprenör
- Försäkringsagent
- Rörmokare
- Elektriker
- Målare
- Hantlangare
- Fastighetsförvaltare
- HOA-chefer
- Landskapsarkitekt
Notera: Det här är en relationsspel, så se alltid till att du hänvisar affärer till personerna i ditt team också.
Proffstips: Skapa en ensidig “Fastighetsresurser” PDF och ge den till alla dina potentiella kunder och kunder som referens. På så sätt kan du presentera alla dina remisspartners på ett enkelt och effektivt sätt, och det är ett enormt värde för dina kunder.
Advokater
Förutom hemtjänstleverantörer finns det några typer av jurister som har kunder som vill sälja på kritiska punkter i livet.
Skilsmässa advokat: Även om vi hoppas att ingen behöver gå igenom detta händer det, och många som går igenom en skilsmässa kommer att behöva sälja en fastighet och/eller leta efter ett nytt boende (potentiella köpare). Att vara det bästa alternativet för remisser från skilsmässaadvokater kan ge dig ett par affärer per månad.
Bostadsplaneringsadvokat: Människor som slutför sina testamenten eller dödsbo när de åldras kommer ofta att fundera på att minska sin fastighetsportfölj. Advokater som tillhandahåller dessa tjänster kommer att kunna koppla dig till potentiella kunder långt innan någon annan kunde.
Skiftesadvokat: Vid dödsfallet finner familjemedlemmar ofta att de vill eller behöver sälja en fastighet, och om det inte finns något testamente kommer fastigheten att gå till skifterätt. En anständig bouppteckningsadvokat kan enkelt skicka dig ytterligare en eller två erbjudanden per månad.
I de flesta fall är dessa bra remisser eftersom kunderna vill flytta snabbt.
Stora företag och idrottslag
Om det finns stora företag och idrottslag i ditt område som ofta flyttar anställda till och från ditt samhälle, är det en enorm vinst att bilda ett partnerskap med dem för att hjälpa deras folk att hitta ett hem. En sak att tänka på är dock att dessa partnerskap måste vara äkta.
Du kan inte bara gå efter stora företag eller team och säga “Hej, jag vill ha dina remisser.” Du måste bilda relationer med dem och ge värde först.
När de väl ser hur mycket du har hjälpt dem är det mer sannolikt att de rekommenderar dig till andra. Många gånger kan dessa relationer starta genom en annan försäljning.
Om du säljer herr och fru Jones ett hem och de arbetar för ett stort lokalt företag, är det ett bra tillfälle att bygga en koppling och använda dem som en fallstudie när du når ut. Du kan säga något i stil med:
“Jag hjälpte din redovisningschef (Mrs. Jones) att komma in i vårt samhälle, och jag kan vara mycket värdefull för andra på ditt företag.”
Dessutom, när folk ser att du är ansluten till stora varumärken eller professionella idrottslag, kommer de att vara mer benägna att lita på dig. När ditt rykte växer kommer antalet potentiella kunder och hänvisningar du får.
universitet
Om du bor i ett område med ett universitet kan du bilda partnerskap genom universitetet. Varför? För att universiteten är fulla av potentiella kunder.
Många avgångsstudenter har precis börjat i världen och letar efter sitt första hem. Det finns också en stor pool av personal och lärare att få kontakt med som kanske funderar på att uppgradera eller nedgradera sin nuvarande livssituation.
Andra kan vara intresserade av fastigheter som en investering. Jag minns när jag gick på college var det flera elever vars föräldrar köpte ett hus eller en lägenhet nära skolan och sedan hyrde ut det vid rummet till sina barn och andra elever.
Oavsett orsaken finns det en god chans att ett universitet kan vara en guldgruva av remisser.
Här är några möjliga sätt att engagera sig:
- Skulle du kunna sponsra alumnföreningen?
- Skulle du kunna vara aktiv på universitetsevenemang?
- Skulle du kunna arbeta med medlemmar och alumner i brödraskap och sorority?
- Skulle du kunna jobba med skolklubbar och friidrott?
- Skulle du kunna hjälpa till med lärarförbundet och evenemang?
- Gick du själv i skolan? (Många skolor älskar att arbeta med alumner)
Det finns många bra sätt att tillföra enorma värden till dessa universitetssamhällen och bli deras pålitliga källa för remisser.
Proffstips: Partnerskap med universitet går utöver leadgenerering; du kan också använda universitetsresurser för att marknadsföra ditt företag. Till exempel har många universitet onlinepublikationer och sociala mediekonton som visar lokala företag.
Finansiella planerare och CPA:er
När någon funderar på att köpa eller sälja en bostad är finansplanerare nästan alltid bland de första att veta. Det är ett betydande ekonomiskt beslut och kan komma med stora skattekonsekvenser om det inte hanteras på rätt sätt, så att konsultera en rådgivare är naturligt.
Att ha en CPA att bygga en exklusiv tvåvägsremissrelation med kan enkelt skapa ytterligare tre till fem remisskunder per månad.
Andra fastighetsmäklare på olika marknader
När vi alla nätverkar och deltar i branschevenemang, vad gör du med alla visitkort du samlar in? Om svaret inte är något, kan du lämna mycket pengar på bordet.
Bygg istället relationer med fastighetsproffs i samhällen som du inte tjänar.
När du stöter på människor som flyttar till de andra gemenskaperna har du någon att rekommendera till dem och du får en remissavgift. Samtidigt har de någon att hänvisa när de känner någon som flyttar till ditt område – en extremt varm remiss.
Proffstips: En av våra toppagenter har ett separat CRM bara för fastighetsmäklare som han träffar på andra marknader. Han för anteckningar i CRM om var han träffade dem och var de kommer ifrån, så att han kan skicka hänvisningar till dem och samla in en provision. Sedan skickar han ett mejl varje vecka med mervärdesinformation och saker som händer i området från hans konton i sociala medier.
Han tillskriver den här strategin att han fått 15 lokala kunder och sju remissprovisioner under de senaste 12 månaderna.
Frisörer och frisörer
Den här får folk att skratta för att den är väldigt slumpmässig. Men när man tänker efter så har många människor ett bra förhållande till sin frisör eller frisör.
Medan de sitter där och klipper sig pratar de ofta om livet och vad de har på gång, och om de funderar på att flytta kan du slå vad om att de kommer att nämna det för sin frisör långt innan de trycker på avtryckaren.
Försök att odla en relation med en bra frisör, så kan du lätt få några extra erbjudanden om året. Vi vet alla att hänvisningar är avgörande för vår verksamhet, och om du vill ha fler av dessa värdefulla leads som kommer in genom dörren, är det dags att sluta vänta och börja bygga relationer som kan översvämma din pipeline.
Oliver Graf är en av grundarna av Big Block Realty i Oceanside, Kalifornien, och en branschledande expert på marknadsföring och uppfyllelse. Du kan få kontakt med honom på Facebook, Instagram eller LinkedIn.
