Chris Koerner, VD för boutiqueföretaget Off Marketers, köpte nyligen en husbilspark med 77 enheter i Oklahoma för en kund. Det var en hel del för köparen eftersom parken handlades till ett tak på 11 %, medan hyrorna var 30 % under marknaden. En gårdsskylt, säger Koerner, var säljarens enda form av marknadsföring. Så hur hittade Koerner denna pärla till sin klient? Kör runt och letar efter “till salu av ägare”-skyltar? Inte i det här fallet, även om han och hans team har gjort det tidigare. Den här gången jobbade han snarare på telefonerna och slog jackpotten – en fastighetsägare som var ute efter att gå i pension. “Vi ringde i rätt tid”, säger han.
Med fastighetsaffärer nästan på paus när köpare och säljare försöker få en bättre känsla av prisupptäckt, kommer många av de transaktioner som avslutas från marknaden. Köpare har sina skäl att begränsa marknadsföringen av sina tillgångar och säljare som prisfördelen – upplevd eller inte – som off market levererar. Koerner, inte överraskande, tror att off market ger fördelar för både köpare och säljare. En marknadsförd fastighet kan sälja för ett tak på 6 % men utanför marknaden kan det gå för ett tak på 8 eller 9, säger han. Faktum är att ekonomin inte behöver vara sur för att vissa köpare ska föredra affärer utanför marknaden. Rexford Industrial Realty har till exempel stängde av marknadsförvärv till en konstform.
Men för mindre företag eller investerare kan processen vara svår. “Off market är svårt att skala eftersom det är så relationsbaserat”, säger Koerner. Och om du inte har de relationer du behöver för en viss tillgång? Benarbete och mycket tid i telefon kommer också att fungera, säger han.
Så här kan en typisk sökning utanför marknaden gå till för Koerner.
Han börjar med en diskussion med köparen. “Vi kommer att spendera ett par timmar på att lära oss vad de letar efter och få så många detaljer som möjligt.” Koerner ser också till att förstå vid vilken tidpunkt köparen vill att han ska lämna ut de leads han hittat till köparen. “Vi vill inte ha någon friktion i handoff.”
Sedan sätter han igång och söker på nätet och personligen efter fastigheter som passar kundens krav. “Det mesta av det vi gör är i telefon och använder våra folkkunskaper. Det finns inget proprietärt med det.”
När Off Marketers hittar en fastighet som skulle passa köparens krav är nästa utmaning att hitta vem som äger den, vilket inte nödvändigtvis är okomplicerat. De använder en uppsättning av sökverktyg online för att spåra ägaren, inklusive Hitta säljaren, Lead Sherpa, SkipeaseEmailSherlock, TLOxp, BatchSkipTracing Service, Truthfinder, Phone Validator (Smsa alltid först om du kan, säger Koerner), searchbug.com och Online-bulk-e-postvalidator.
“Jag har ingen anknytning till de här verktygen men vi använder dem alla varje vecka.”
Han räknar med att få mycket användning av dessa under de kommande månaderna och kanske längre. “Jag ser fler människor vända sig till off-market varje dag. Affärer blir svårare att få till stånd och folk måste vara mer kreativa.”
