Ansluta sig branschvisionärer Pete Flint, Spencer Rascoff, Ryan Serhant och fler på Inman Connect New York24-26 januari. Slå din biljett till framtiden genom att gå med de smartaste människorna inom fastighetsbranschen på detta måste-event. Registrera här.
Manus är livsnerven i effektiva affärsrelationer: vi är så omgivna av manus att vi ofta inte känner igen dem trots att vi hör dem hela tiden. När de är välskrivna, övade och levererade kan de flytta berg. Om de är dåligt tänkta, oprövade och till och med ignorerade kan effekterna bli helt motsatta.
Övning är en livräddare
En vän berättade nyligen om hur hans far lärde honom simma när han var 7 år. Hans pappa spände på honom en flytväst och kastade honom i en bäck. Som du kan föreställa dig var resultatet en betydande mängd trauma som har påverkat honom till denna dag.
Även om det är ett dramatiskt exempel, är effekten densamma om du försöker arbeta med en fastighetskund utan att vara ordentligt förberedd. Tyvärr gör vissa mäklare detta med sina nya agenter: de kastar dem i djupet och hoppas att de kommer att simma.
Min första mäklare berättade ofta historien om hans första dag på jobbet som ny agent. Han dök upp dag ett, leddes till ett skrivbord i hörnet, räckte en telefonbok och uppmanades att börja ringa.
På samma sätt håller mycket träning och exponering för simteknik en person säker i vattnet; att ha rätt utbildning, tillsammans med omfattande praktik, förstärker en agents potentiella framgång under möten med potentiella kunder.
Jag var nyligen på ett event där Michael Phelps intervjuades. Utan tvekan, den mest skickliga simmaren genom tiderna, delade han med sig av upplevelsen av att dyka ner i poolen för ett lopp och få sina glasögon omedelbart att fyllas med vatten, vilket effektivt gjorde honom blind. Hans omfattande träning startade, och eftersom han visste exakt hur många slag han behövde för varje etapp av loppet kunde han simma blind och vinna tävlingen.
Agenter som dyker upp för kundmöten utan effektiv utbildning dyker blint in i hopp om att saker ska ordna sig och att de inte kommer att drunkna i processen. Även om de ibland kan lyckas, är agenterna som vinner gång på gång de som har rigoröst förberett sig för varje eventualitet och, oavsett vilken väg intervjun går, har den utbildning som krävs för att lyckas.
För simmare omfattar träningen stroke, kroppsställning, andning, mindset med mera. För fastighetsmäklare är dessa streck manus. Och precis som simning, ju bättre utförande, desto större är chansen att lyckas.
“En amatör repeterar tills han får det rätt, en proffs repeterar tills han inte kan göra fel”, ursprungligen tillskriven musikprofessorn Harold Craxton men senare citerad av Julie Andrews.
4 sanningar om skript
Det finns några viktiga fakta om skript som måste förstås:
- Det finns inget “one-size-fits-all”-skript: Skripten ändras beroende på omständigheterna, vem du pratar med, marknadsförhållanden med mera.
- Alla använder skript: De används av alla telefonförsäljare och alla kundtjänstorganisationer på planeten. Datorsupport, din trådlösa leverantör, till och med din läkarmottagning – alla använder skript. Du kan inte beställa en hamburgare utan att stöta på manus. “Vill du utöka den beställningen för ytterligare 99 cent?”
- Ju bättre repeterat ett manus är, desto större är chansen att lyckas: Vi kan se på bara några korta sekunder, baserat på leverans, hur bekant och bekväm rösten i andra änden av telefonen är med deras manus.
- Skripten måste skräddarsys för att passa situationen och demografin du riktar in dig på: De måste ta itu med de upplevda behoven och problemen hos din målgrupp, fokusera på den specifika demografin du pratar med, peka på en lösning och önskat resultat och avsluta med en begäran om engagemang. Ju finare du kan ringa in dina skript till din målgrupp, desto effektivare blir de.
5 nyckelkomponenter för att komma på vad man ska säga
Efter att ha övervakat deras teams otaliga timmar på samtal, drog chefen för Inside Sales för Davis Team Valencia Brown och teamägaren Jordan Davis slutsatsen att det finns fem distinkta komponenter i ett effektivt manus.
Här är de fem komponenterna som illustreras av deras skript för en utgången lista.
1. Öppnare
Omfattande marknadsföringsdata visar att du har cirka 7 sekunder på dig att engagera en potentiell kund: Missbruka de första viktiga ögonblicken och dina chanser att lyckas minskar dramatiskt.
Börja med en enda öppningsrad som tar upp det upplevda behovet hos personen du pratar med. Den ska vara kort, rakt på sak och sluta med en krok, en fråga som tar upp klientens problem.
“Hallå [prospect’s name] detta är [agent’s name]. Jag är fastighetsmäklare här i området, och jag märkte att ditt hem kom från marknaden igår. Jag ringer för att jag är säker på att jag kan sälja din bostad, och jag undrar bara om du fortfarande är intresserad av att sälja den?”
(valfritt) “och jag skulle vilja ställa in en tid för att vi ska träffas så att jag kan visa dig exakt hur jag kan göra det åt dig. Jag har öppet i eftermiddag kl 15, eller skulle kl 16 vara bättre för dig?”
2. Motivation
Steg 2 innebär att bestämma den aktuella motivationen för den person som du pratar med. Några öppna frågor hjälper dig att upptäcka personens mål, bekymmer och om de faktiskt är tillräckligt motiverade att engagera sig ytterligare.
“Och om du hade sålt huset, vart skulle du flytta till?”
(Om det är lämpligt) “Vad väntar på dig i [location]? Vilken är din idealiska tidsram för att komma dit?
Och [prospect’s name], Jag är förvirrad. Det låter som att du har ett bra hem. Varför tror du att ditt hem inte såldes?”
3. Rapport
Googla på definitionen av rapport och du kommer att upptäcka att det är “en nära och harmonisk relation där de berörda människorna eller grupperna förstår varandras känslor eller idéer och kommunicerar väl.”
I det här steget försöker du snabbt bygga upp en relation med den potentiella kunden genom att ställa öppna frågor om deras tidigare erfarenheter.
“Jag är nyfiken, hur valde du agenten du var listad med?”
“Vilken typ av feedback varje vecka fick du från din agent?”
4. Invändningar
I det här steget ställer du undersökande frågor för att hjälpa till att avslöja problemen som säljarna hade med sina tidigare erfarenheter. Undvik att göra uttalanden om dig själv – det här handlar om säljarna du pratar med. Du gräver djupare och letar efter problem som du potentiellt kan lösa.
“Berätta mer för mig om ____________.”
“Bara nyfiken, vilka marknadsföringsstrategier använde han/hon för att sälja ditt hem?”
5. Engagemang
I detta sista steg går du för ett engagemang som leder till en potentiell arbetsrelation. Gör ett uttalande om hur du kan hjälpa dem och be sedan om engagemanget. När du har bett dem att begå, förbli tyst tills de svarar.
“[prospect’s name], det låter som att ditt hem kunde ha marknadsförts mer aggressivt. Låt mig stanna förbi i 15-20 minuter och visa dig vad jag ska göra annorlunda för att se till att ditt hem säljer den här gången. Vi kan komma på torsdag kl 14, eller skulle kl 16 vara bättre för dig?”
“[prospect’s name]jag är faktiskt specialiserad på att sälja hus precis som dina som har funnits på marknaden och inte sålt, och jag skulle vilja träffa dig i 15-20 minuter och visa dig exakt hur jag kan göra samma sak för dig. Vilken skulle vara den bästa tiden?”
Även om exemplet som användes var för en utgången listning, illustrerar det effektivt de fem nyckelstegen och ger en översikt för alla situationer du stöter på.
I verkligheten skulle du förmodligen kunna göra det mesta av dina affärer med befintliga skript som är lätt tillgängliga från din mäklare, coachingorganisationer och så vidare. Men när du blir bekväm med att använda skript kommer du snabbt att upptäcka behovet av att skriva skript som tar upp din personliga stil och de specifika situationer du möter.
Använd dessa fem steg så kommer du att kunna utforma dialoger som du effektivt kan bygga upp din verksamhet på. Öva dina manus hela tiden så att du, när situationer uppstår, kan den korrekta dialogen utantill och kan svara effektivt utan att missa ett slag.
Carl Medford är VD för Medford-laget.
