En gång var gammaldags metoder för att sälja kommersiella fastigheter bra. “Mäklare skulle gå intill och fråga,”Vill du köpa en fastighet?”, minns det Jay Olshonskyvd och koncernchef för NAI Global, en topp fastighetsmäklare. Men nu vill säljare nå den bästa möjliga gruppen potentiella köpare. “Vi vet inte längre att den mest logiska köparen kommer bredvid.”
Innan medgrundandet Biproxien modern CRE-fastighetsmarknad och NAI Global partner, VD Gordon Smith var den tidigare GM för den största online-CRE-auktionsplattformen. “Minst hälften av fastigheterna som såldes på vår plattform var till köpare utanför staten”, säger han. Med försäljningshastigheter under 50 % nuförtiden, enligt Smith, “är det en ganska ineffektiv användning av resurser med tanke på att mäklaren och säljaren tillbringade tre månader eller mer på att försöka marknadsföra fastigheten.”
Även att skicka e-postblaster och vänta på svar är ofta ett slöseri. “Det fungerar helt enkelt inte lika effektivt som det var för fem eller sex år sedan”, säger Biproxis grundare och inkomstchef Ember Hansen. E-postmarknadsföringsföretaget Mailchimp, nu en del av Intuit, säger att öppningsfrekvensen för fastigheter är cirka 19,2 % och klickfrekvensen 1,8 %.
Men den senaste tekniken erbjuder bättre sätt, som en självbetjäningsauktion. Traditionella onlineauktioner är dyra och mycket folkintensiva, säger Hansen, och köparpremien utöver mäklararvodet kan uppgå till ytterligare 3 % till 5 %.
“En självbetjäningsauktion låter dig använda samma psykologi för att maximera intäkterna utan avgiftsbelastning,” säger Hansen. Mäklare betalar en fast avgift till ett företag som Biproxi för att köra så många auktioner som de vill. En mäklare kan ställa in sina egna villkor, bestämma om det finns seriösa pengar och bjuda in folk.
Därefter är det den elektroniska off-market-affären. Tidigare skulle mäklare kolla med lokala köpare de kände för att få en känsla av ett realistiskt pris. Men det är ett litet exempel att arbeta med. “En privat noteringsprodukt gör det möjligt för en mäklare att utöka köparens pool utan att lägga ut säljarens information”, säger Hansen.
“Kanske en säljare har hyresgäster som snart upphör och vill inte att byggnaden bredvid ska komma över och tjuvjaga hyresgäster,” tillägger Smith.
För det tredje är digitala erbjudandememorandums (OMs). “Det finns en tid och plats för traditionella PDF-OM-filer”, förklarar Hansen. “Problemet med en PDF är att det inte finns någon dynamisk versionskontroll, inget sätt att spåra prestanda och inget sätt att kontrollera distribution eller konfidentialitet. Digitala OM löser allt det där.”
“Vi har fattat beslut att sälja fastigheter när det verkade nära med vissa köpare genom att titta på hur lång tid det tog dem att titta på informationen,” säger Olshonsky. “Någon som knappt tittade på affären kan bli en återhandel” som kommer att försöka omförhandla villkoren och fördröja processen.
