För att glädja kunderna och behålla dem för livet är det viktigt att förstå vad de verkligen behöver och vill ha. Tränaren och författaren Bernice Ross erbjuder strategier för att behålla de kunder du har och generera deras remisser.
Att ha en framgångsrik fastighetspraxis kräver mer än bara generering av leads. Du måste fortfarande kunna konvertera den potentiella kunden till ett möte, mötet till en signerad notering eller ett erbjudande och sedan avsluta transaktionen. Om du är redo att avsluta fler affärer samtidigt som du skapar kunder för livet, är dessa sju fastighetsgrunder ett måste.
1. Hänvisningar: Fortfarande den främsta affärskällan
Enligt 2021 NAR-profil för bostadsköpare och -säljare:
Sextioåtta procent av de senaste säljarna använde en agent som hänvisades till dem eller använde en agent som de hade arbetat med tidigare för att köpa eller sälja ett hem.
För att vara säker på att du får remisser måste du alltid vara top-of-mind med dem du har gjort affärer med tidigare. Gör detta genom att kommunicera med dem regelbundet, ge information om bostadsägandefrågor (inte bara köp- och noteringsinformation), samt hålla dem uppdaterade om juridiska eller andra ändringar.
“Keep-in-touch”-strategin har alltid fungerat tidigare och fungerar lika bra idag.
För att hålla dina kontakter starka, kontakta dem personligen minst tre till fyra gånger per år och minst en gång i månaden med hjälp av sociala medier eller andra typer av digital kommunikation.
2. Inventeringskunskap går aldrig ur mode
Oavsett vilken erfarenhetsnivå du har, är det viktigt att ha en stark kunskap om inventarier för att lyckas med fastigheter. Toppagenter kan skramla av jämförbar försäljning och rätt prissätta fastigheter utan att någonsin behöva titta på den jämförbara försäljningen.
Dina kunder vill veta att de anställer en expert inom sitt område. Att ha en stark kunskap om lokalt lager är ett av de bästa sätten att visa denna expertis.
3. Nog om dig. Låt oss prata om mig!
Hur många frågor ställde du till säljarna på ditt senaste möte? Hur mycket tid spenderade du på att intervjua dina senaste köpare innan du tog ut dem för att titta på fastigheter? Istället för att fokusera på dig eller ditt företags prestationer, fokusera på dem.
För att göra detta, intervjua alltid potentiella köpare och säljare för att lära sig vad som är viktigt för dem om deras livsstil, inte bara om fastigheten de kommer att köpa eller sälja. Se dessutom till att anteckna vad de säger. Att göra anteckningar visar att din klient bryr sig tillräckligt mycket om dem för att skriva ner vad de säger. Det är ett av de mest kraftfulla sätten att bygga en koppling som leder till förtroende och slutna transaktioner.
Kom alltid ihåg den gamla akronymen WIIFM – dina kunder är inte intresserade av dina prestationer. Istället vill de veta, “Vad får jag ut av det?”
4. Använd en säljargaranti för tjänster
“Säljarens garanti för tjänster” går ända tillbaka till 1980-talet. Denna beprövade strategi är fortfarande ett av de mest kraftfulla sätten att få säljare att känna sig säkra på att signera en notering med dig.
Så här fungerar det. Agenten förbinder sig skriftligen att tillhandahålla en specifik uppsättning tjänster till sin köpare eller säljare. Om agenten inte uppfyller det åtagandet kan klienten kontakta agentens chef och få agenten ersatt med någon annan från samma företag. (Observera att detta inte upphäver säljarens notering eller köparens exklusiva avtal med mäklarhuset.)
När det finns ett allvarligt problem mellan dig och dina kunder, är det bättre för din chef eller mäklare-ägare att tilldela noteringen till en annan agent. På så sätt kan du fortfarande ta ut en remissavgift som vanligtvis kan variera från 25-50 procent till skillnad från att ha en arg kund som avbryter noteringen och tar sin verksamhet någon annanstans.
5. Genomför en undersökning efter varje transaktion
Detta tillvägagångssätt fungerar tillsammans med Säljargarantin för tjänster. Det är också ett utmärkt sätt att öka kundnöjdheten. Företag som använder undersökningar efter stängning har ofta godkännandebetyg som svävar i intervallet 95 procent.
Undersökningarna hjälper också både agenter och företag att upptäcka hur man kan ge bättre service i framtiden samt minska rättstvister. När en kund är missnöjd med företagets eller agentens service, gör en efter avslutad undersökning att problemet kan åtgärdas innan det eskalerar till en rättegång.
6. Var den bästa resursen för de bästa servicemedarbetarna i branschen
Redan 1997 lanserade företaget jag arbetade för ett “concierge”-program som gjorde det möjligt för våra kunder att hitta de bäst kvalificerade entreprenörerna, bolånemäklare, titelförrättare och andra tjänsteleverantörer i vårt område.
Om du (eller ditt företag) inte redan har gjort det, skapa en lista över kvalificerade entreprenörer och andra personer som tillhandahåller kvalitetsarbete till ett konkurrenskraftigt pris, särskilt om de har utfört arbete åt dig personligen.
Om du behöver hjälp med resurser, hänvisa dina kunder till Angi.com eller HomeAdvisor.com för förhandsgranskade leverantörer samt kundrecensioner. Jag har personligen använt HomeAdvisor på två stora ombyggnadsprojekt och var mycket nöjd med resultatet.
7. Högsta prioriteringar för säljare
Enligt 2021 års NAR-profil för köpare och säljareSäljare sätter högsta prioritet på följande fem uppgifter:
- Prissätta bostaden konkurrenskraftigt (21 procent)
- Hjälp till att marknadsföra bostaden till potentiella köpare (20 procent)
- Sälj bostaden inom en viss tidsram (16 procent)
- Hjälp till att fixa hemmet för att sälja för mer (16 procent)
- Hitta en köpare till bostaden (12 procent)
På senare år har det blivit viktigare för säljare att hjälpa en säljare att förstå hur man fixar bostaden för försäljning.
Se till att du blir expert på att ge hjälp inom dessa fem områden som betyder mest för dagens kunder.
Summan av kardemumman är att fastigheter fortfarande är en verksamhet ansikte mot ansikte där god gammaldags personlig kontakt, förtroende, marknadsexpertis och förstklassig service aldrig går ur mode.
