I dessa tider, fördubbla – på dina färdigheter, på din kunskap, på dig. Följ med oss 8-10 augusti på Inman Connect Las Vegas för att luta dig in i skiftet och lära av de bästa. Skaffa din biljett nu till bästa pris.
Om du fokuserar mer än hälften av din verksamhet på köpare är du en fastighetssäljare. Om hälften av ditt företag (eller mer) kommer från listor, driver du ett fastighetsföretag.
Om du vill ta ditt företag till nästa nivå måste du ta fler listor. Låt oss idag gå igenom några av anledningarna till att agenter inte tar fler listor och hur man åtgärdar problemet.
1. De har inte tillräckligt med marknadskunskap
Är du säker på din förståelse av historien och trenderna för din lokala marknad? Har du en professionell åsikt om var möjligheterna finns för köpare och säljare på din marknad? En av de främsta anledningarna till att fler agenter inte söker fler listor är deras brist på förtroende för deras förmåga att ge värde till husägarna.
Anledningen till att de flesta agenter arbetar med köpare är att nivån av professionalism som krävs för att betjäna listor är dramatiskt högre. För många agenter som arbetar med köpare är deras uppgifter ofta lite mer än ordertagare som skickar en länk till ett dussintal fastigheter och sedan frågar köparna vilken de skulle vilja se.
När man arbetar med listor måste agenter vara kompetenta med att prissätta bostaden korrekt, ge insikter om hur man förbereder bostaden för försäljning för att maximera attraktiviteten för potentiella köpare, marknadsföra bostaden på ett sätt som får maximal exponering och tillhandahålla säljaren med detaljerad feedback på visningar och erbjudanden. Dessa är alla inlärda färdigheter och många agenter tar sig tyvärr inte tid eller anstränger sig för att bli riktiga proffs.
Detta är en möjlighet för dig att skilja dig från dina konkurrenter. Bli en student på din marknad. Bli den mest kreativa marknadsföraren i ditt område. Bli den mest professionella agenten du kan bli. Genom att göra det kommer din kompetens och ditt självförtroende att öka, vilket leder till fler listor.
Kunskap är makt och att ha förtroende för din marknadskunskap föder kontrakt, eller i det här fallet listkontrakt. Den mänskliga naturen ger en naturlig motvilja mot att gå in i det okända. Detta är sant med listor också. Om en agent inte har förtroende för att de känner till sin marknad, undviker de att fortsätta att notera möten eller sätta sig i en obehagssituation.
2. De saknar ett unikt säljförslag
Har du en tydlig och unik anledning till varför en husägare ska lista sin bostad hos dig istället för någon annan agent? Om svaret är nej, är du inte ensam. Avsaknaden av ett unikt säljförslag är anledningen till att så många agenter tar så få listor.
En agent som tydligt kan kommunicera hur deras process kommer att hjälpa husägaren att sälja sitt hem till högsta möjliga pris, på kortast tid och med minsta möjliga krångel kommer att ta fler listor. Att utveckla och kontinuerligt förbättra ditt unika säljförslag är nyckeln till din förmåga att öka antalet listningar som tas på årsbasis.
3. De har ingen marknadsföringsplan som vinner säljarens förtroende
Har du en marknadsföringsplan som kommer att öka en listas exponering för potentiella köpare? Kan du kommunicera det på ett sätt så att husägare ser värdet av din marknadsföringsexpertis? Tyvärr är svaret på de två föregående frågorna “Nej” för de flesta agenter.
Om det är du, är det nu dags att utveckla en marknadsföringsplan som ger dig förtroende för att du har en handlingsplan som ger resultat. En framgångsrik marknadsplan i dagens miljö bör vara kreativ och systematisk.
Ditt förslag bör innehålla en lista över de typer av marknadsföring som alla agenter, inklusive du, kommer att göra som att syndikera noteringen till alla större webbplatser, placera en skylt på gården och alla andra uppgifter som kommer att utföras för att få hem exponeringen. Även om vi antar att husägare vet allt som alla agenter gör, gör de flesta inte det. Genom att lista dessa uppgifter ser du till att husägaren vet allt som kommer att göras.
Nästa del av marknadsföringsförslaget innehåller alla de saker du kommer att göra som andra agenter kanske inte gör. Om du skickar Just Listed-kort, berätta för dem att du gör det och varför du gör det. Om du har gjort professionell fotografering och video, berätta för dem det och varför det är värdefullt för dem. Om du gör riktade sociala mediekampanjer för att attrahera deras ideala köpare, förklara varför och hur dina kampanjer görs
En skriftlig, professionell marknadsföringsplan ger fler listor.
4. De saknar fokus på listor
Har din databas fler potentiella köpare eller fler husägare (potentiella listor)? Lägger du mer tid på att prata med potentiella köpare eller potentiella listor varje dag? Det vi fokuserar på expanderar. Om din dag är fokuserad på att tillföra värde till potentiella köpare, kommer du att locka fler köpare. Men det omvända är också sant. Genom att fokusera din uppmärksamhet på att tillföra värde till potentiella listor, kommer du naturligtvis att locka fler listningsmöjligheter.
Övergången till att fokusera på listor börjar inom två områden, marknadsföring och dina utgående prospekteringssamtal. Marknadsföringsförändringen börjar med en förskjutning av fokus till geografiskt jordbruk, prediktiv dataanalys för att generera potentiella kunder från företag som SmartZip, eller ett skifte till mer säljarfokuserat innehåll i sociala medier.
Övergången till att ringa husägare och potentiella listor sker när dina utgående prospekteringssamtal fokuserar på att checka in med tidigare köpare, cirkelprospektering efter en försäljning eller ringa FSBO:er och utgångna listor. Genom att flytta ditt fokus kommer du att flytta dina resultat.
5. De har inte ett geografiskt jordbruksområde
Har du ett geografiskt område eller område där du konsekvent tillför värde till husägarna och där du är känd som expertagenten? Om du inte har ett område eller område där du konsekvent tillför värde och är känd som experten för det området, så maximerar du helt enkelt inte dina möjligheter att generera listor.
Geografiskt jordbruk är en grundläggande strategi för alla toppnoteringsagenter. Om du inte har ett gårdsområde är det dags att börja nu. Om du har ett eller flera områden som du odlar, lägg till ytterligare ett område. Den agent som tillför mervärde till flest husägare kommer att vara den agent som genererar flest listor. Vidta åtgärder om detta så snart som möjligt.
Om ditt företag består av att arbeta med fastighetsköpare för över 50 procent av dina transaktioner, då är du en fastighetssäljare. Men om ditt företag består av över 50 procent av dina transaktioner som kommer från listor, så driver du ett fastighetsföretag. Bygg ditt företag på listor.
Jimmy Burgess är VD för Berkshire Hathaway HomeServices Beach Properties i Florida i nordvästra Florida. Ta kontakt med honom på Instagram och LinkedIn.
