I dagens klimat blev det bara svårare att sätta ihop en fastighetsaffär än det brukade vara. Att ha massor av tålamod är en underdrift, speciellt för ett yrke som behöver allt göras som igår (och det brukar det aldrig vara, förstås).
När marknaden förändras är tålamod, förberedelser, planering och hantering av förväntningar nyckeln. Det finns saker inom vår kontroll som ombud såväl som köpare och säljare men många saker som inte är det. Det är viktigt att förstå vad som är och inte är och av vem.
Här är tio viktiga faktorer för att förhandla på dagens marknad:
Tålamod
Att övergå från den hyperbrådskande takten för flera månader sedan till samma tid förra året till mer av en “vänta och se”-kadens kan vara utmanande. Köpare fattar inte omedelbara beslut som de brukade göra.
De kanske vill återvända för att se ett hem som de är mitt uppe i att förhandla om innan de motsätter sig eller accepterar en säljares erbjudande. Det kan finnas längre tider för svar mellan erbjudanden och moterbjudanden.
Att kräva korta tidsramar från en köpare för ett svar på ett erbjudande eller att försöka skapa brådska där en notering kommer ut på marknaden och är tillgänglig för att endast se i två eller tre dagar med erbjudanden som förfaller till en viss tidpunkt samma eller följande dag vanligtvis vunna fungerar inte på den här marknaden och kan leda till att köparen helt överger intresset.
Flexibilitet
Saker och ting kommer inte nödvändigtvis att gå ihop och gå enligt kontrakt. Även om detta kan hända på vilken marknad som helst, på trånga marknader är agenter och köpare rädda för att lera i vattnet för det minsta av rädsla för att förlora egendomen.
På en långsammare marknad kan nya förfrågningar komma från köpare längs vägen. Även om det kan vara frustrerande för en säljare eftersom dessa saker inte var överens om i första hand, är det viktigt att förbli flexibel och anpassningsbar och hitta ett sätt att arbeta med eller åtminstone hantera förfrågan.
Det är nu lite av en “inofficiell” köparens revanschmarknad där de har makten att påverka säljarens resultat kontra vice versa.
Problemlösningsförmåga
Fastigheter löser till 95 procent problem för att få köpare och säljare framåt. Det nuvarande klimatet kan vara fullt av oväntade problem från snabbt föränderliga räntor, ett bedömt värde som kommer in lägre än kontraktets försäljningspris, försäkringsgivare som noggrant granskar värderingar och ber om specifika förtydliganden och/eller kommentarer, förklaring av vissa dokument i en låntagares fil, oväntade förseningar osv.
Det är viktigt att gå in i en transaktion för att förbereda, förutse och planera för problem och veta vad du kan lösa och vilka saker som kan vara utanför din kontroll, till exempel med en försäkringsgivare eller värderingsman.
Förmågan att vara proaktiv
Om du kan göra några “pre-flight”-förberedelser med en köpare eller säljare innan de skriver ett erbjudande eller går under kontrakt, kan detta rädda en transaktion från att falla samman senare. Detta innebär att se till att en köpare är helt garanterad och godkänd hos en långivare (inte bara förhandsgodkänd), vilket kan fånga upp potentiella problem eller avvikelser med deras ekonomiska bild på förhand som kan åtgärdas.
Säljare bör rådas att starkt överväga att göra en förhandsinspektion innan de släpper ut sitt hem på marknaden och gör alla nödvändiga reparationer, särskilt om hemmet är äldre och inte har uppdaterats eller inte har fått många saker utbytta, eftersom du aldrig vet vad som kan skrämma köparen på en långsammare marknad.
Med tanke på högre räntor kan de känna sig överväldigade över de potentiella kostnaderna för saker som behöver repareras och bytas ut på ett hus utöver deras betalning av bolån och slutligen gå därifrån.
På en skiftande marknad kan du inte vara tillräckligt proaktiv eftersom det minsta kan spåra ur transaktionen för köparen eller säljaren.
Bra nätverk av långivare
På tal om att vara förhandsgodkänd kan fel långivare spåra ur hela din affär. Det är ytterst viktigt att kontrollera köparens långivare eftersom fel matchning kan spåra ur en affär.
Inte alla långivare är väl lämpade för en köpares situation. Om köparen har en mer komplex finansiell bild (och ärligt talat, vem har inte det nuförtiden), som att vara egenföretagare, etc., är det inte nödvändigtvis det smartaste att välja en långivare baserat på vem som erbjuder den lägsta räntan.
Köparen behöver rådfrågas i sin situation om vilken typ av långivare som skulle vara bäst lämpad för deras situation. Naturligtvis är köparen alltid frestad att välja den långivare som erbjuder den lägsta räntan, men det är viktigt för dem att förstå det finstilta bakom den räntan och vem som faktiskt gör lånet.
Är långivaren de pratar med den faktiska banken som gör lånet, eller är de en korrespondentlångivare eller -mäklare? Vem kommer i slutändan att hantera bearbetningen och teckningen av det lånet? Eftersom kontroll (eller brist på sådan) är nyckeln. Är det en stor startavgift eller andra avgifter/poäng som betalas för att kompensera för det?
En förståelse för siffrorna
När räntorna fortsätter att stiga blir eftergifter mot en köpares slutkostnader och/eller förskottsbetalningar eller att använda mot ett ränteköp kritiska.
Om du representerar en säljare, förstå hur en bolånebetalning ser ut på en bostad som du säljer med de aktuella priserna och hur ett ränteköp kan påverka den månatliga betalningen positivt för en potentiell köpare.
Det är viktigt att kunna utbilda köpare att inte fokusera på vad de nuvarande räntorna är utan på betalningen och vilken typ av eftergifter som kan genomföras för att kompensera kostnaden för en högre ränta.
Säljare måste förstå denna information också så att de kan använda dessa verktyg under en förhandling samt ett sätt att locka köpare till deras notering. På en skiftande marknad bryr sig köpare mindre om glänsande bilder med listor över uppgraderingar och mer om pengarna och känslan av vad det i slutändan kommer att kosta för dem att äga huset.
Tidslinjehantering
Marknaden kan förändras dramatiskt på en eller två veckor. Efter allt som är involverat i att få en fastighet på kontrakt i dagens klimat, kan en bostad finnas på marknaden i ett par veckor för att sedan falla tillbaka från kontraktet, och vid det laget är det en helt annan marknad.
Priset som från början förhandlades fram med den första köparen att gå under kontrakt kanske inte är med en framtida köpare om något faller igenom. Som noteringsagent är det ytterst viktigt att förhandla om kortare men rimliga tidslinjer för att slutföra inspektioner, värderingen och lånegodkännandet så att det finns viss säkerhet om processen.
Med andra ord, om affären kommer att dödas, är det bäst att göra det tidigt så att du inte binder upp hemmet på flera veckor i sträck. Det är viktigt att proaktivt hantera processen och ha frekvent kontakt med långivaren när en fastighet är under kontrakt.
Hantera förväntningar med köpare
Agenter måste samarbeta med köparens långivare för att se till att de förstår när en ränta är låst och hur länge det räntelåset är bra för. Många köpare tror felaktigt att en diskussion om räntor med långivaren betyder att de kommer att få den räntan.
Tills det finns ett fullt genomfört kontrakt kan långivaren inte låsa kursen. Både agenten och långivaren måste ha samtal med köparen om vikten av att hålla sig inom alla avtalsperioder och betala för bedömningen så snart köparen går under kontrakt, och skicka in all nödvändig dokumentation som begärs av långivaren ASAP.
ASAP betyder precis det, inte om några dagar när de kan komma till det eller när de kommer tillbaka från semestern. Köpare tvekar ofta att betala för värderingsavgiften eller dröjer ibland med att få den dokumentation som krävs av långivaren eftersom de är osäkra på vad de tillhandahåller.
Förseningar spelar roll och kan helt spåra ur en affär. Köpare måste förstå att varje dag utanför marknaden för en säljare kan ha negativa konsekvenser på denna marknad, så de måste vara uppmärksamma på det när de går igenom transaktionen.
Att vara beredd på det okända
En fastighetstransaktion har många vändningar och oväntade kurvor under normala omständigheter. På en föränderlig marknad med stigande räntor kan de bli ännu fler.
Säljare måste vara beredda på att köparen får kalla fötter under sin “due diligence”-period, kanske på grund av att de har högre bolånebetalningar än vad de egentligen ville ha. Till synes mindre reparationsproblem kan skrämma dem, och de börjar tro att där det finns rök finns det en brand så långt som att köpa en pengagrop.
Värderingar kan börja komma in till lägre än kontraktsförsäljningspriset. En köpare kan komma under lånebeloppet som ett resultat av en sista minuten-verifiering av en försäkringsgivare av sina nödvändiga dokument.
Detta innebär att det kan finnas en begäran om prissänkning, en större eftergift eller att säljaren gör en kombination av båda och reparerar. Ingenting är av bordet på en föränderlig marknad, och därför måste säljaren väga risken att få “fågeln i handen” att fungera kontra att chansa på vad som kan vara med en annan köpare.
Vilja att dra ut alla hållplatser
När man förhandlar under ett skift är det inte dags att vara svår eller avvisa till synes “låga erbjudanden” och inte motverka dem. Du vet inte när nästa tillfälle dyker upp och hur det kommer att se ut. Det bästa erbjudandet är det i handen.
Även om erbjudanden kommer att verka mer som att försöka göra lemonad av citroner jämfört med att ha kakan med massor av frosting, kräver det kreativitet, uthållighet och definitivt mer ge från en säljare än de har gjort tidigare.
Alla marknader är ögonblicksbilder i tiden, och medan säljare kunde nämna deras pris, villkor och ställa vilka krav de ville, har den tiden kommit till ett slut. Vi befinner oss nu i ett klimat med mycket mer ge och ta, och i slutändan är det vad det kommer att kräva av köpare och säljare för att få en transaktion att fungera.
Känslorna kan bli höga under ett skift, eftersom vilken liten sak som helst kan kasta av sig hur en köpare eller säljare känner om marknaden och deras transaktion. Plötsligt är det inte en “helt bra” syn längre.
Att hantera dessa känslor hos köpare och säljare kräver en enorm mängd skicklighet och tålamod, men också förmågan att sätta saker i perspektiv och se helheten. De senaste två åren i fastighetsbranschen var som en fest som bara fortsatte.
Men, som allt annat, kommer alla goda saker till ett slut och förändras och förvandlas till en annan tid. Vi befinner oss i en ny normal, och även om det kan tyckas som om himlen faller, behöver klienternas förväntningar en omstrukturering av vad det “nya normala” är.
Vinsterna i eget kapital under de senaste åren var inget mindre än fantastiska, men det är viktigt att komma ihåg att vi upplevde en enorm uppgång under en extremt komprimerad tidsperiod som inte var normal.
jagräntorna skulle aldrig vara så låga som de var om pandemin aldrig hade inträffat. Som alla förändringar tar det lite tid att anpassa sig.
Det finns dock alltid verktyg i verktygslådan som ett sätt att ta sig igenom denna period, och nu, mer än någonsin, är det avgörande att förstå de finansieringsverktyg som finns tillgängliga för att göra köp av fastigheter mer överkomligt, särskilt på en mer förhandlingsbar marknad.
Cara Ameer är en mäklare och global lyxagent med Coldwell Banker Vanguard Realty i Ponte Vedra Beach, Florida. Du kan följa henne på Facebook eller Twitter.
